蓝光进化论 ——新时代高质量发展的企业样本观察系列报道(七)

　　编者按

　　中国经济进入高质量发展的新时代，“美好生活需要”成为各行各业的新定位，转型与创新则是每个企业都在面临的新课题。作为曾经支撑起中国经济高速发展的支柱性产业，房地产行业也经历着转型发展的阵痛。

　　所谓物竞天择，适者生存，这是一个市场竞争的过程，也是一个自我进化的过程。找到这个行业里当前正在发生积极基因突变、代表未来行业发展方向的样本，可以为生态链条中的参与者提供借鉴和参考，也将为行业发展提供重要的启发和思考价值。

　　特此策划“蓝光进化论——新时代高质量发展的企业样本观察系列报道”，今日推出“新经济篇”，敬请关注。

　　新经济篇

　　蓝光进化论|拥抱新经济 激发未来价值增长点的“关键先生”

　　“新”风扑面。经济全球性增长困境使新经济引人关注，各行各业也都想搭上新经济快车。对中国房地产市场环境及企业发展而言，亦是如此。

　　当传统的“拿地-盖房-卖房”商业模式倍显疲软，站在行业洗牌的潮头，房地产市场的新机会何在?房企实现跨越式转型发展的关键点在哪里?

　　从当前行业来看，各房企抛出不少答案。有掘金存量市场的长租公寓、特色小镇，有享受政策红利的城市更新工程，也有着眼老龄化社会的康养产业，更有当前处于风口浪尖的文旅产业……但上述领域很多仍是传统思维，需要配置高负荷的土地、资本、人力等资源，从长远发展来看欠缺持续的价值活力。

　　那么，在新的时代背景下，真正具有新经济思维的房地产企业发展路径何在?蓝光希望从智能化与互联网化这两大领域，寻找高质量发展的答案。

　　智能化思维之变：

　　共享而不是独占

　　智能化在房地产行业并不是一个新鲜概念。

　　近年来，诸多项目都打着智能家居的噱头面世。彼时的智能化领域尚处于初级阶段，表现在对一些家居硬件的控制上，如智能开关、智能窗帘、智能灯光等，尽管简单初级，依然成为不少项目主打的差异化价值卖点。已有不少业内同行意识到，智能化将是一个重要的发展方向和机会，但，将智能化居住价值引爆的，却是蓝光。

　　2016年年底，成都雍锦世家横空出世。这是蓝光雍锦系的重磅之作，在高水准精装、景观、服务、产品设计之外，主打“智慧社区”概念，通过、名为“魔镜”的智能终端，将室内家居、物业管理、社区安防、增值服务等多个生活居住场景，实现集纳与掌控，提供一套充满智能联接的完整居住方案。项目一亮相，立即引爆了行业及市场，被认为是智慧社区的典范样本之一，成为同行研发智慧社区的必看项目，包括金地、阳光城、海伦堡等开发商专程乘飞机前往观摩。而在销售上，该项目更是拔得头筹，创下区域市场话语权。

　　雍锦世家的出现，让市场认识到智能化+住宅的价值，原来可以被发掘至如此地步。按照蓝光产品研究院，产品研发师高长靖的说法，主要体现在两大价值突破点。

　　其一，颜值高。蓝光的智慧社区终端“魔镜”，是蓝光在几十家供应商提供的方案中甄选而来，集聚大屏、高清、防水、触屏等多功能，美观性上佳，与普通的智能控制终端形成明显反差。颜值高的除了“ 魔镜”，还有一体化按键面板，旋钮式开窗器，乃至各种传感器。这种对外形上的要求，颠覆了行业对智能化功能型的单一认知。

　　其二，二次集成的开源性。蓝光认为，智能化最核心的价值在于联接，只有将各个智能生活使用场景联接起来，才能实现智能居住的价值。比如，在蓝光的智慧社区网络中，播放音乐、查看天气、家居控制、烟感报警、物业服务、小区安防、邻里交流、电梯预约、医疗预约等多功能场景，都可在魔镜上实现集成控制。

　　值得强调的是，这些智能功能的集成并非一成不变，而是可以不断升级、开放端口给新生需求，正如手机软件可以不断更新。目前。魔镜背后的软件已经迭代至第10代。蓝光埋下的这个“伏笔”，贴切的诠释了“智能联接”的特征，意味着蓝光的智慧社区可与教育、医疗、零售、旅游等多方面生活服务相联接。目前蓝光的雍锦世家项目，已经在魔镜上与华西医疗专属通道接入，实现智能+医疗的成功结合。

　　实际上，看到智能化价值潜力的房企不止蓝光一家，但为何蓝光却能成为智慧社区的引领者?回顾蓝光牵手智能化的思考轨迹，一个核心的新经济式思维方式起了重要作用：共享。

　　在传统的房地产思维理念中，各种资源都集中在开发商手中，由房企提供所有产品与服务，当用这种传统方式做智能化时，便面临寸步难行的尴尬局面：房企只是一味的采购配置智能设备，而没有看到智能化带来的真正价值在于联接——联接各个场景、资源与服务。

　　蓝光的智慧社区绝不是控制设备这么简单，而是建立一套住宅+服务的体系。在高长靖看来，

　　智能化需要企业有胆量转变思维。毕竟，这不是一家独大控制的时代，而是一个多方共享的经济环境。在这套体系中，蓝光只是一个平台发起者与建立者，让医疗、教育等外接服务由更专业、优质的机构来提供，让各个领域，的服务提供者聚在一起满足业主各个方面的需求，利益共享，这才是智慧社区带给业主，的好处。

　　的确，房地产卖产品户型的时代已经过去，服务才是未来市场的核心。或许是基于思维方式的转变，蓝光才能比其他企业更快的迈出一步。

　　互联网思维之进：

　　得用户者得天下

　　2017年8月，蓝光全资控股互联网业务子公司蓝裔科技成立，标志着蓝光在互联网领域深耕迈出重要一步。

　　该消息立即引发行业普遍关注。要知道，鉴于房地产市场买卖的特殊性等因素，房地产+互联网的故事，除了网上卖房以外似乎并没有太多内容可讲。诸如华润、富力等各房企，对于互联网的布局，也大多止步于网上直销平台。像蓝光成立全资子公司深耕互联网的案例，实属罕见。其背后的胆量来自何处?

　　据蓝裔科技总裁孙波介绍，蓝裔科技的业务构成，主要分为两大部分——营销线与服务线。

　　所谓营销线，即为行业普遍认知中的互联网房产营销，全集团所有项目的互联网销售与投放，均由蓝裔统一负责。从表面上看，这与其他房企的网络卖房并无大异，实际却大有乾坤。

　　一方面，由于蓝裔在上游端统一整合了所有的媒体资源、投放渠道，能以更低的价格集采资源，降低营销成本。另一方面，作为一家互联网公司，蓝裔科技的成立招揽了占据80%以上的互联网巨头企业从业者，打造了一套属于蓝光自己的智能数字化投放数据库，这成为蓝裔独有的数字营销核心竞争力。

　　简单来说，这是一套利用大数据做判断的精准投放平台：先根据项目定位描绘出诸如“80后”、“已婚”、“刷卡额度”等客群画像特征，再将该标签信息在蓝裔的数据库中进行搜索匹配，把符合上述标签的目标人群及其惯用的网络工具筛选出来，，再有针对性的向锁定人群投放项目信息。这套从客户到营销的倒推逻辑，完全扭转了过往垂直媒体广撒网、不聚焦的方式，它更具有针对性与精准性，同时在传播范围上却更广泛、接受度更高。

　　事实证明，这套打法完全行得通，蓝光去年的营销费用下降超过1%，其中90%都归功于推广费用的下降。

　　除了线上推广，针对案场营销、线下接客等环节，蓝裔也形成一套相对成熟的解决方案。其中的客户到访管理系统颇有意思，与网约车派单类似：置业顾问与到访客户设有双向互评机制，综合表现更好的置业顾问将由系统优先派单接客，获得更多客户资源同时，确保更高的到访转换率。这极大提升销售团队的管理效率与质量，提高客户体验感。目前，这套具备互联网特征的营销系统已在蓝光的试点项目落地，今年年底之前，将普及至蓝光的所有项目中。

　　如果说营销线是蓝光针对置业群体将房子更好的卖出去，那么，蓝裔科技的另一大业务——服务线，则是着眼于庞大的存量业主群体，解决房子卖出去之后60年+的居住问题。

　　一般而言，房地产的售后服务均由物业完成，但目前单纯依靠物业实现居住品质跨越式提升的时代已经过去。未来的居住，将是科技+服务的需求市场，人们对服务的边界需求越来越广泛，包括装修、零售、健康、教育、旅游、酒店等多方面，这要求的不仅是小区内部的物业服务能力，更是整个开发商对服务资源的联接能力，即互联网性。

　　在蓝光的规划布局下，蓝裔科技在服务领域已有长足、完善的布局规划路线。在线上，已研发面市、名为“至尚”的APP，提供包括装修、家具、家政等优质商家资源，其中不乏与蓝光有深入合作的优秀供应商，直接向业主提供更高性价比的服务内容。同时，该APP软件也通过蓝光自身的资源集纳谈判能力，向业主提供诸多权益类服务，包括名医专家号优享、机场贵宾通道、酒店贵宾权益等等。

　　至于线下，蓝光计划利于项目的公共空间落地一些服务内容，包括无人便利店、健康管理，等，让互联网与房地产的结合更深入。进展顺利的话，蓝光或许将在10月底之前，形成落地试点。

　　梳理蓝裔科技的这两大业务构成，不难发现均具有一个显著特征，即围绕客户做文章。无论是购房者还是业主群体，都是从客户身上找需求点，倒推研发相应的产品和服务，这就是互联网的核心思维：用户思维。

　　“以前是卖完房子就结束，我们希望的是卖完房子才开始，这就是用互联网的思维来运营业主。”孙波称，基于这种新视角与思维，蓝裔科技在公司内部将两大业务称为新营销与新服务。

　　智能化+互联网

　　拥抱新经济的蓝光如何变现

　　无论是布局智能化，还是深耕互联网，无论是共享经济还是用户思维，目前来看蓝光的主要服务对象均为公司内部与自身业主。这对于耗费大量财力物力的布局投入而言，似乎有悖于商业逻辑上的投入产出比，对此蓝光早已思考出商业模式。

　　如果有心梳理蓝光在新经济领域上的布局动作，会发现蓝光已经形成了自己的两个核心市场竞争力。

　　其一，为智慧社区上中的魔镜开源软件。

　　“也许会模仿研发魔镜这个硬件的企业有很多，但这个硬件背后的开源软件，才是真正的核心价值所在，而蓝光已经完成布局。”高长靖表示。这意味着，在这个开源软件每次被房地产企业广泛应用、采购的同时，蓝光便开始收获其带来的市场利益。

　　蓝光对于智能化的商业设想还不止于新房市场，未来蓝光还计划形成一套成熟的智慧社区搭建与管理系统，做智慧社区咨询管理服务的输出与落地，帮助物业管理公司获取更多存量市场，形成独立的市场价值。

　　其二，为蓝光的新营销解决方案。

　　从成立之初，蓝裔科技便规划了一条完全市场化的运作路径，在集团内部成功运营、试验后，蓝裔科技将开始进军市场化，把这套营销逻辑推向其他开发商，尤其是针对规模比蓝光小的中小型企业做营销管理输出，提供线上至线下一整套解决方案。进展顺利的话，预计今年下半年就有对外输出的合作案例，据悉已有开发商正与蓝裔科技在洽谈中。

　　先投入布局，公司内部运作试验，再形成核心竞争力对外输出，，进入资本市场独立运作，这大概就是蓝光对于新经济的完整拥抱轨迹。

　　事实上，对于资金流巨大的房企而言，这种“细水长流”式的领域，似乎并不符合企业的收益要求。但近两年，随着蓝光朝多元化产业生态链战略发展的需求，越来越多的行业、资源、平台需要有所联接、聚合，方能创造出更大的价值。

　　从长远的角度来说，互联网、智能化这两大新经济领域的布局，势必会在蓝光未来企业发展方向中发挥出关键的价值作用。