专访琨山智能锁渠道事业部总经理尹少华：为经销商谋长期利益

　　智能锁行业大洗牌之下，许多品牌选择压货给经销商转移风险。重重压力之下，许多代理商苦不堪言，纷纷感叹好品牌太少了。

　　有实力、有发展潜力、有核心优势、能真正帮助经销商的品牌哪里去找？琨山智能锁，对经销商来说是很好的选择。

　　最近几年，琨山智能锁接连在行业内引起了关注，从外贸转国内、首推机械密钥、再到最近的入驻冬奥村等等，琨山的每一次动作都引起了广泛关注。

　　研究组采访了拥有16年行业从业经历的琨山渠道事业部总经理尹少华，通过与其对话，我们了解到了琨山智能锁快速发展的核心动力。

　　洞察消费多元化趋势

　　琨灵密钥解决带钥匙痛点

　　消费者对智能锁的需求正呈现出多元化趋势，搭载人脸识别、视频通话、联网智控的智能锁，成为其关注和消费，。因此，产品品类的丰富，决定了锁企能否与更多消费者建立链接。

　　琨山智能锁自拓展智能锁业务以来，推出了包含Y系列、D系列、W系列、P系列在内的多款智能锁。以主打的D系列智能锁为例，有十多个型号。例如：D8系列是推拉的款型，它有D8S基础联网款、D8可视对讲存储款，D8M视频后屏款，D8FM人脸视频后屏款。

　　在进行产品细化的同时，琨山也不忘高端用户的拓展，旗下W系列智能锁主打CNC工艺，用精雕细琢的工艺征服高端市场。“琨山出口30多年的经验告诉我们应该坚信，中国依然有那么一群中高端消费人群存在，追求物有所值，而不是价格。”尹少华说道。

　　琨山智能锁W85

　　出于对智能锁紧急情况下开锁的考虑，业内大多数智能锁都有机械钥匙开锁方案，但这种方案又让消费者回到了带备用钥匙的困扰中。作为在锁具上有数十年技术沉淀的企业，琨山智能锁推出的抛弃钥匙，，续航的琨灵密钥驱动方案，将消费者顾虑彻底消除。

　　琨山智能锁琨灵驱动器

　　琨灵机械密钥驱动器采用金属箱体封装6轮6键双层防范结构， 每1轮盘0-9数字10位齿，每1按键采用0/1齿位，传统密码保险箱采用单面10位齿，传统挂锁采用3个数字轮盘，琨灵机械密钥驱动器双重技术结合，六个精密卡位把关内置通道，具备以下特点：

　　❶，续航| 无需供电不怕没电；

　　❷无孔可入| 双层结构防技术性开启锁；

　　❸彻底告别钥匙| 没有备用机械钥匙

　　❹精铸组件,整体封装一体| 防暴力破坏以及过载保护专利！

　　❺银行级编码| 6位键单键10位数，10的6次方即100万次防范！

　　“每逢节假日，深夜里、梅雨天、风雪天等恶劣天气，都是智能锁故障高发、频繁报修时刻，让代理商经销商手忙加乱，琨山的“琨灵密钥”就可以解决这一根本问题，给代理商和用户带去良好的体验。”尹少华说道。

　　NB-IoT×AI视频×自有锁体平台

　　三大先进技术，打造品牌核心竞争力

　　如果锁企没有核心技术，一方面容易陷入发展瓶颈，另一方面，也很容易被价格战等恶性竞争所裹挟，丧失竞争力。对于琨山来说，机械密钥是以往技术沉淀的产品表现，对NB-IoT技术、AI视频锁技术、自有锁体平台的探索和应用，才是琨山源源不断的发展动力。

　　01.NB-IoT技术

　　在2020年工信部发布的《工业和信息化部办公厅关于深入推进移动物联网全面发展的通知》中，提出建立NB-IoT（窄带物联网）、4G（含LTE-Cat1，即速率类别1的4G网络）和5G协同发展的移动物联网综合生态体系。

　　早在2017年，国内NB-IoT技术发展早期，琨山就已经投入人才、技术、资金，开始研发NB-IOT物联锁具。时至今日，琨山物联锁已经应用在公寓、网约房、酒店、校园等多个领域。

　　02.AI视频技术

　　近年来，视频智能锁凭借独有的安防可视化，成为增长较快的类目。与传统的通过镶嵌摄像头到门锁方式不同的是，琨山视频锁通过自主开发的方式，将视频方案与锁体融为一体，两者可互相通信，同时将琨山在AI领域的技术成果赋能产品，使产品具备了AI分析功能，可以自动进行判断预警、联动开锁等能力。

　　琨山智能锁D8M

　　03.自有锁体平台

　　依托多年的积累，琨山已建立自有体生产产线，拥有多项锁体发明专利，能够独立研发、生产各类型锁体，可更好地兼容旗下各类型智能锁。

　　琨山锁具检测中心

　　NB-IoT技术、AI视频锁技术、机械密钥专利以及自主锁体平台四大核心技术优势，构成了行业当前形势下，琨山智能锁独有的技术护城河。

　　在2022年2月、3月举办的，、残奥会上，琨山凭借强大的品控，稳定的供货能力，打败了众多竞争者，成为智能锁供货商，为冬奥选手居住安全提供防护。在本次的上海疫情中，琨山的多个合作项目，也作为集中隔离点为防疫提供支持。这些事件，均是对琨山智能锁产品的权威认可。

　　琨山智能锁入驻冬奥村

　　琨山智能锁在产品、技术方面的优势，离不开时间的积累。自从事锁具行业三十余年来，琨山已经建立了年产量数亿锁具的供应链，在研发方面，拥有自己培养的研发人员，坐拥华东手机系统和方案商高端人才聚集的基地优势，以及每年上千万开发费用的持续投入。

　　竭泽而渔不如授人以渔

　　做好智能锁渠道下沉和拓展

　　自2015年智能锁“千锁大战”以来，行业洗牌越来越快，锁企急需拓宽销售市场，分担经营压力。在此背景下，作为锁企线下重要渠道的代理商群体，成为了压力分担方。可以看到，许多品牌通过压货、线上线下不同价等方式，与经销商争利，导致经销商对品牌选择开始理性，甚至抵制。

　　正如尹少华所说：“这个行业大品牌很多，但是这个行业也有好多的套路和坑，很多看似风光的企业说倒就倒，很多企业合作之前甜言蜜语，合作之后原形必露，更有一些厂家除了压货就是催货款，让代理商苦不堪言，防不胜防，投入产出完全不成正比。”

　　与这种竭泽而渔方式不同的是，琨山智能锁对经销商的政策是授之以渔，通过不断的渠道下沉，将实惠真正落实到经销商身上。

　　首先，在经销商渠道方面，琨山团队许多人出身于代理商，对业内代理商的现状有足够的了解，并且均拥有多年的实战经验，可以为代理商经营提出更好的建立，包括客户培训、销售技巧、活动策划、用户转发、产品安装等等。

　　其次，则是通过琨山在物联网锁的成果，为经销商提供商业机会。琨山物联网锁已经应用在公寓、网约房、酒店、校园等多个领域，形成了方案优势。与传统零售或单机地产项目不同的是商业项目品质好，通过系统维系会有二期、三期……长期合作，以及通过输出服务，比如系统维护、联网维护等带来增值服务，并且，通过APP等联网终端在受众的持续使用，他们后续自家购锁也会，优势。因此，琨山智能锁商业项目还可赋能经销商，使其获得更长远的发展。

　　据悉，琨山近两年在渠道建设方面也做了大量的工作。2021年底，琨山升级了渠道事业部，并扩大了渠道部的团队成员，主要从事传统的县市级别代理商招商和扶商工作。今年初，还成立了大客户部门，主要做国字头企业的战略集采、协助入库，做精准的细致维护，以及协助各地项目的具体落地。

　　在线上渠道，京东、天猫、抖音、电视购物将全面启动，电商成为发力，。线上渠道，是一个重资产烧钱烧脑的渠道，懂产品、懂运营、有资金等几个元素一个不能少，琨山智能锁沉淀了一年半，蓄力而发，目前六大主流电商平台的旗舰店铺已经陆续开出来，将通过高中低全系列产品优势，快速建设电商矩阵。并通过琨山特色出口产品转内销，开通得物、唯品会等特征电商平台。

　　智能锁产品质量固然重要，但在行业洗牌期，渠道的重要性也没有丝毫降低。从琨山智能锁以上的布局中可以看出，其渠道主要包含两个方面，第一是下沉，第二是拓宽。下沉则是加强对经销商的扶持，拓展更多合作伙伴；拓宽则是开发新的渠道，寻求新发展。

　　打造企业与合作伙伴共赢格局

　　在与尹少华的交流中，他坦言，在市场烧钱与补贴方面，琨山可能比不过其他厂家，但这种模式风险也很大。而琨山追求的是在稳步中快速发展，因为琨山多年的历史及积累的产品、技术优势，已经具备了强大的生存力。

　　对于琨山未来的发展，尹少华认为将坚持两个方面：一方面是要做好扩大渠道和代理商扶持工作，并辅之以线上渠道的启动，互相打好配合。另一方面，企业的发展需要在客户面的基础上，稳步有序，不会通过转嫁风险的方式谋求快速发展，而是打造一种企业与合作伙伴共同发展的格局。

　　尹少华的话，也道出了琨山智能锁的长远发展理念：“琨山除了厚积薄发，还有一个百年梦。”