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除了爆品思维,餐饮商家打造爆品还得要个“技术专家”

时间:2017-04-20 10:11:54    来源:筷玩思维    浏览次数:    我来说两句() 字号:TT

温馨提示:本文约3600字,烧脑时间18分钟,筷玩思维记者陈啸发于北京。

互联网对餐饮最直接的影响是什么?是消费者获取信息的速度变快了。

以往一个菜品、一个品牌的名声,从城东传到城西要三四个月,现在只需要一两天;而一个品牌、品类的知名度,可以比以往快很多倍的从一个城市传到全国。

所以,热门品类诞生的速度和频率也猛增,于是餐饮人开始像互联网领域的产品经理一般,开口便要提“单品策略”、“爆品思维”。

追求爆品没错,在这个爆品制胜、靠销量数据引发潮流、靠细分品类切入顾客心智的年代,拥有爆品就意味着有一只领头羊可以带动整个经营。

这是市场经济的规律,资本会自发集中在最能产生价值的地方。

但是,爆品同样也要遵循一般的商业本质,即一定是差异化、满足度高同时利润也高的产品,并且质量稳定、生产具备规模。然而大多数人是有点子没落实能力,或者有能力没点子,盲目跟风,产品同质化,最后成为炮灰。

在广大餐饮同仁漫漫追随热点的路上,如果有人给你提供了有特色、口味佳、低成本、供应量充足又稳定的爆品,还可以根据市场动向和预测来更新,想想都觉得有些像童话故事。

然而这就是餐饮行业走到一定阶段必然要发生的事——新辣道孵化的供应链品牌“信良记”正是做这种靠技术和资源整合能力,来做餐饮界服务的“爆品专家”的。

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筷玩思维分析认为,这个刚刚获得峰瑞资本领投5000万的品牌,能否站稳在餐饮供应链的风口,还要看以下几个关键。

需要爆品的商户需求并不相同,信良记如何满足他们?

爆品的市场一旦形成,不同类型的商家都愿意从中获取利润。拿小龙虾来说,在市场最火爆的日子,很多食客一进门就问卖不卖小龙虾,“不上小龙虾不好意思说自己是做餐饮的”,于是无论是名气响亮的大饭店,还是路边的大排档,都会在消费旺季备好虾,还得另请烧虾师傅。

但是,品类的爆品不代表单品的爆品。产品同质化的趋势下,要想在小龙虾市场持续获利,还需要有更进一步挖掘。

信良记提供的首批爆品也是小龙虾,其逻辑是:终极爆款是“人心所向”,是由顾客产生需求,商家迎合需求而来。

在众多产品中,顾客特别喜欢什么、愿意反复消费,商家抓住了商机,就更愿意做什么,爆品就这么产生了。“国民宵夜”小龙虾就是这样诞生的,社交性、口味重、请客有面子、营养吃不胖,种种原因让消费者趋之若鹜,就成了爆品品类,并且将长期具有勃勃的生命力。

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信良记基于小龙虾品类,目前已有六个产品,基础鲜香小龙虾、麻辣小龙虾、蒜香小龙虾、小龙虾火锅、龙凤煲、美颜煲、鱿鱼龙虾煲。

前三个适合一般大众口味,后三个则是创意型产品,适合品类升级时推出——这些都是通过新辣道前端餐厅经营和市场调研发现的爆品。除此之外,信良记也推出了酸菜鱼这个新辣道的经典爆品,以及即将推出的以法国白玉蜗牛为主材的新爆品“蜗牛斗猪喉”。

爆品对初创企业有切分市场的作用,对成熟企业也有保驾护航的作用。特别是对于中小商户,更需要爆品为餐厅引流,而一旦商业模式打通后,也需要基础的配套方案满足异地扩张和规模化发展的需求。对于这些不同的餐饮商业模式,信良记也有六个方案。

爆品一道菜模式,适合已有餐厅,但缺少主打产品的情况;爆品微商模式,适合想创业但没有好项目的小微创业人群;爆品夜市模式,适合已有或想做夏日外摆夜市者;爆品档口模式,适合小型临街店铺,人流量大,线上线下均可销售;爆品外卖模式,入驻三大外卖平台的商家可以做,在微商城、有赞等线上也可以售卖;爆品连锁模式,适合想要依托稳定的供应链,来实现标准化,快速扩张的品牌。

也就是说,信良记既可以为高大上的商家提供大个头的A级产品,也能为路边摊提供高性价比的不分级小龙虾。

有多少技术支撑,才能让信良记眼中的爆品成为商家菜单上的爆品?

依靠信良记后端供应链产品能力,将爆品进行研发和标准化生产,通过物流直接配送到客户餐厅的模式,砍掉了中间商和餐厅端“采购、清洗、加工、制作”等多个环节,提高了餐厅的净利润,已经让一些商家奔跑在获利的路上。沿途美好风景的背后,爆品的“技术”基因是一个关键。

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信良记的技术核心被归纳为“秒冻锁鲜,复合入味”。秒冻锁鲜很直白,信良记也已经申请了国家专利,而复合入味则要归功于其亚洲美食(联合)研究中心这个“神秘部门”。

其实,这个中心的前身,正是新辣道的技术研发部。

由于以前市场上没有需求,大厨就是好味道的来源,味道的技术研发就等同于“找厨师”。也就很少有餐饮企业专门做这件事。

新辣道做这件事,是因为当初要做大连锁,但如果还用“厨师长”思维来搞的话,最大问题是根本对接不了工厂。

工厂是食品科学的范畴,技术体系完善,而将其和味道研发这件事协同起来,没有餐饮企业搞过。新辣道自己搞自己用,后来将这个研发部分剥离出来,在香港组建成为亚洲美食(联合)研究中心,并开放来做。

新辣道两头整合,一头是汇聚制作爆品美食的厨界大师,一头是来自联合利华、大学研究所等的国际级的食品研发机构。烹饪美食与食品科技,原本两边“语言不通”,新辣道就来做“翻译”。

这也仅是从实验室研发到初级产品,而接下来还要在不同等级市场实验、投入流水线的生产。这种规模化生产能力与“翻译”能力一起,都成为后来信良记的核心技术能力。

信良记在供应链的源头端应用“秒冻锁鲜”技术,为餐饮商家终端提供“复合入味”技术,筷玩思维认为后者更为关键,并且能够成为壁垒,因为只有“入味”技术的实际效果好,才能真正让餐厅“去掉”技术。

而信良记的一个“壁垒”优势还在于定制口味的柔性生产能力。针对较大餐企的定制需求,信良记的调味线工厂可以根据其已有的成熟口味调味,但却不用一下子搞几百吨,而是先从小量做起。

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供应链模式最终对于餐饮企业提升了价值,对于消费者则提供了食品安全的保障。安全的小龙虾菜品,绝对不是从田间打捞的虾,消费者都不知道经过哪个环节时加了洗虾粉、保活剂,也不知道厨师在加工时放的调味料的来源。

供应链模式有工厂的技术作为保证,受到监管部门的监督更多,并且可以溯源,相对三无产品毕竟更安全。

爆品专家模式最终还是要赚钱,信良记的商业逻辑怎么走通?

由于同样都是做餐饮供应链的生意,并且由餐饮企业延伸出来,可同时为本企业旗下餐厅和其它品牌餐厅提供食材、料包、配送等服务,业内人士总会把信良记和蜀海拿出来比较,一般都认为,蜀海是做全品类,信良记是做垂直品类。

李剑在融资发布会上也确实强调,信良记不会做成全品类或者平台型,并用了一个形象的比喻:“我们就是拍电影的,把小龙虾拍成大片,但不会去建电影院,也没有精力,但是会和不同的电影院做好链接,院线多的电影院就给你便宜点。”

但是,信良记还是做了一个协同主体,餐饮企业需要增值服务的,信良记都可以帮助寻找资源。

针对不同餐饮业态,信良记都有一套“独特产品+可定制服务”的全套解决方案,凭着新辣道十多年积累的资源,从盈利模式、品牌方案,到物流、金融、渠道、资源的配套服务,以及对餐厅人员的技能培训、领导力、管理、营销甚至经营模式战略等方面提供咨询。

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也就是说,信良记不仅提供爆品的内容,还提供如何运营爆品的方案,而这些配套服务都包含在产品的价格里,但并非加盟模式,没有加盟费也不会额外收取服务费。

按信良记CEO李剑的逻辑,就是“商家生意做得成功,我的产品就卖得好”。信良记赚的是供应链上的钱,而非服务,否则就又背离了最初“专业分工”的原则,什么钱都想挣,造成了行业的混乱和低效。

信良记只靠在“高富美”品类的供应链上的优势来赚钱,专注才会高效。

据筷玩思维调查分析,目前的市场情况是,小龙虾一份卖到百元左右,这么贵却谁都没挣到钱,因为在流通过程中,财富被低效的流程吞噬了,终端商户没有拿到一手货源而流失利润,消费者也没办法高性价比的吃到美食。

信良记的模式,可以让早上从田间收的虾,中午就变成了流水线的产品,晚上就到了餐桌;厨师也不用找月薪两万块的,5000块就够了;卖不掉的虾也不用扔掉,冻到冰箱里就可以……

所以,李剑也不会和客户谈信良记的产品值多少钱,而是谈你能卖多少钱:“信良记赚的不是餐厅的钱,赚的是自己的能力的钱,原本这些钱被供应链上其它环节的人赚了,我们一出现,餐企更愿意选我们:效率高、成本低,只要能卖到好价、量大,就能多赚。”

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金百万和信良记的合作,就是餐企提高供应链效率的一次尝试。

金百万的门店大都是上千平的大型门店,到了夏天邓超想尝试做“室内夜市”——有夜市的气氛但是在餐厅内来做。这就需要夜市产品,自然首选小龙虾、田螺等品类。

以金百万的实力,当然有能力从源头采购小龙虾,到终端厨师烹调都自己来做,但如果让信良记来提供这部分服务,却可以达到更稳定的食材质量和口味,而成本至少不比自己做要高。这样的性价比,让金百万把信良记的小龙虾爆品导入到自己的“室内夜市”中,市场反应良好,也就形成一个稳定的合作。

而对于新兴餐饮品牌,最初做烤肉饭爆品的Kao铺与信良记的合作也值得玩味。爆品有生命周期,需要更迭,对于产品的研发需要高效,而新生品牌的优势在于营销,所以更愿意选择有经验的渠道来合作,于是信良记的产品进入Kao铺100多家店,并已经开始产生效益。

目前与信良记合作的商家有:小南国、避风塘、千喜鹤、金百万、渝乡辣婆婆、小豆面馆、夹克的虾、大虾驾到等。

结语

一切企业想做大,终极就是为行业链条提供效率,给终端顾客提供价值。

但信良记的模式新,自然也会遇到一些需要突破的点。比如布局供应链,环节多,系统复杂,建造工厂和采购研发设备,都需要巨大和持续的投入。李剑就透露说,信良记目前还处在“战略性亏损”的状态。

筷玩思维认为,餐饮行业接受社会化分工还需要一定的时间,目前信良记在强化爆品制造能力的同时,还要积极做好市场教育工作。

但大趋势依然是,聚焦社会化分工将带来餐饮行业的下一波发展高潮,中国餐饮市场中食材采购仍有8000亿元的市场规模,供应链服务的模式成长空间巨大,也需要出现几个具备综合实力的品牌来挖掘市场。

延伸阅读:

系统专题之《餐饮业终极战争开打供应链成下半场必争高地》

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