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康复之家柏煜:资本寒冬下,却是我们最好的时候!

时间:2017-02-06 14:39:54    来源:新讯网    浏览次数:    我来说两句() 字号:TT

  “线下服务升级了,仍然能跟得上市场。”面对互联网的冲击,柏煜一方面迎合潮流,一方面坚持传统做好线下实体店。

  过去的一年,资本市场变化莫测,有大批创业项目被“冻死”,也有创业公司跟资本打得火热。而以销售医疗器械为主的康复之家完成了第四轮融资,其旗下的德开医药、健租宝也相继获得融资。

  “这一轮的消费升级,会出现新的伟大的公司,也会淘汰掉一群以前的大佬。”康复之家董事长柏煜对蓝鲸健康表示,消费升级带来的机遇,,经过18年的积累,现在到了康复之家,的时候。

  “曲线救国”的O2O道路

  线下连锁店的模式并不好走。在此之前,康复之家曾遭受过多重冲击,原计划的上市之路也随之搁浅。

  2011年后,专业医疗器械实体店接连遭遇政策、电商等冲击,生存环境异常艰难。

  2012年天猫医药馆开馆,医药电商快速爆发。线下的便携式电子医疗器械向线上转移,线下的门店首先遭受冲击。

  另外,政策的袭击,让柏煜直呼“致命”。“全国大部分省份的药房陆续可以刷卡消费,但器械店不能享受这个政策;想要在线上卖,就必须拿到互联网药品交易资格证,而这个证只发给药店不发给器械店。”

  互联网的冲击,直接体现在线下实体店的销量上。柏煜举例说,“像轮椅、制氧机这些我们销售的赖以生存的产品,在天猫上、淘宝上竟然258包邮,低于了它们的材料成本价,并且还有有一万台的销量。”

  从2013年开始,康复之家的器械实体店就开始亏损,三年时间全国关闭了40多家门店。“每关一个店我都很心疼”柏煜说道。

  柏煜用了半年时间解决了库存问题,重新获得了现金流,并且并购了具有网上销售药品资质的德开大药房,完成了“曲线救国”的O2O道路。

  同时,为了避免跟京东和天猫等电商平台形成直接竞争,康复之家入驻了天猫、京东、一号店等,成为了平台上的商家。

  “首先考虑是合作而不是去竞争,人家搭台子我就去唱戏,我们每年在天猫和京东上都有几个亿的收入”柏煜说。

  服务升级,线下实体店实现逆袭

  “线下服务升级了,仍然能跟得上市场。”面对互联网的冲击,柏煜一方面迎合潮流,一方面坚持传统做好线下实体店。

  医疗器械与其他医疗产品不同的是,需要线下体验。比如轮椅,不适合的轮椅会对使用者的颈、腰、关节等造成隐性伤害,数据显示这个比例高达70%。

  康复之家抓住了消费升级的时间点,其线下实体店在去年完成了“逆袭”。

  柏煜举例:“我们在门店里试验做呼吸体验,,有,一个人去门店做这个体验,从五点多开始戴上之后,八点了发现他还在睡,这就是新服务、更好的服务。这种服务就会让他有消费的冲动。”

  在轮椅出现销量下滑时,柏煜做了一个决定。“砍掉”190多款1000块钱以下的轮椅,只卖两三款性价比高的产品。“人们需要找到和自己收入匹配的产品,重要的还是品质、功能。”

  对于康复之家线下实体店的优势,柏煜介绍说,顾客能从视觉效果,体验到人、体验到产品、体验到服务、远程指导等等。

  院后管理,打造全触点服务闭环

  目前,康复之家计划布局医院后市场,为单病种患者提供医院后市场健康管理。

  作为中老年人的头号杀手,脑卒中也是康复之家关注的,。以“脑卒中”为例,患者出院后,康复才刚刚开始,这部分市场不容小觑。有业内人士估算,每位患者在出院后平均的治疗和康复花销是每年3万至5万元,1万个脑中风患者每年的花销就是3亿-5亿元。

  柏煜给蓝鲸健康演示出了一个宏伟的健康蓝图,他称之为“珍珠项链战略”。

  德开大药房和实体药械店提供慢病用药、健租宝公司承接大件器械租赁、施恩中医医院将为单病种患者做上门康复训练、家庭无障碍设施改造、研发膳食管理、涉足保险……通过线上线下的多点布局,然后串联成整个健康管理服务体系。

  有人感叹“盘子铺得太大”,但柏煜表示他正在一颗颗打磨这些“珍珠”,为将来提供专业私人健康服务,吃掉千亿级别的医院后市场蛋糕打好基础。

  另外,各子公司互为流量入口,获客成本经多重业务分解大大降低,也为康复之家的市场战略提高了竞争力。

  柏煜表示,康复之家未来的品类方向将针对各种慢病病种,提供慢性疾病解决方案,帮助顾客“省心、省力、省钱”。

 

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