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在房地产市场深度调控、租赁时代到来以及科技联网发展的冲击之下，房地产经纪行业正面临新的拐点，从竞争走向合作，正成为当前房地产经纪行业战局变化的关键点。在房地产经纪行业，比较知名的加盟品牌当属21世纪不动产。
6月28日，在21世纪不动产与房天下联合在北京召开的发布会上，21世纪不动产中国区副总裁查桀发表了精彩的演讲，对当前房地产经纪行业的发展趋势以及21世纪不动产的加盟模式给予一个深度的解读。
以下为查桀演讲的精华实录：
前两个阶段没有推动行业进步
我在房地产经纪行业做了19年，就是2001年加入这个行业，1999年踏进北京，我人生从来没有想过能在北京，一待就待了20年。
借这个机会刚好回顾一下C21在中国的发展历程，并且对行业进行一下回顾。
1999年来北京的时候，我去万寿路那边租房子，花了三次，一共300元的开房费，才租到了一个房子，仅仅20年不到，今天大家感到经纪行业有了非常大的质的变化。1998年是二次房改，推出商品房制度，那个时候开始有经纪公司产生。开始更多是比较小型，或者比较散的中介公司。到了2006年左右，大型的中介公司，大型直营机构开始起来了，端口线上的行业也出来了，当时跟这种传统的纸媒广告也出来了，2008年我印象中是最深的一年，我印象中10月份，突然我们好像都不做原来传统报纸的广告，传布转了线上。
随着规模的发展，直营公司越来越大，特别是2009年产生了一个比较大的变化。从一个行业发展，或者线下的经纪公司的组织形态上，行业经过了两个时代。第一个是最早期小型的公司居多，秩序比较乱，向大型直营公司的变化，一直持续到16年左右。大型直营公司出现带来的特性，第一个是高资源的市占，从而形成了垄断，以一线城市为主，后来向二线城市裂变。我们在这个阶段下看到了这种大型资源壁垒的独角兽直营公司出现，也看到了在那个体系环境里带来了比较优质的特性，比如说高单价，客户的口碑相对变得更好，服务管理力度相对更强，还有一些衍生的机会。
当然，我们也注意到了一些特性，当这种寡头公司出来的时候，自己本身有一些比较大的进步，但是我们更关注这个行业整体有没有进步，我们反而感受到了很多中小公司生存被挤压的感觉，以及非常多的危机感，或者这种焦虑感。我们很多的加盟店平时做交流，也都遇到了这样的问题。实际上我们一直也在思考，我们开始在北京和上海有大型直营公司，也积累了足够多的经验。到2016年的时候，已经跑了10年，特许、直营并行运转。当时在北京我们思考，这个房地产经纪是一个服务行业，本应该以服务为根源的行当。为什么，发现天天坐在一起聊的是如何获得房源，如何形成房源协同，但是行业的几家公司坐在一起，反而没有形成一些可执行的东西。
最终我们整体思考的是，在大家都忙着获得房源的背景下，21世纪不动产应该怎么办?
M+带来的处处不同
我们回顾自己把C21带到中国的使命，其中第四条要让房地产行业平衡发展，单一一个公司很难构成行业，何况我们国内大概100多万的从业人员，经过小20年的沉淀，整个体系行业格局也都出来了，但是这个行业如何能够平衡，整个生态链如何能够健康发展，才能对这个行业真正有利，让经纪人生存体面，整个前提是在对于这个行业的尊重，而不是对某个人或者是某个公司的尊重，这是我们当时一个很大的思考。在2016年，在北京也算是实验，21世纪不动产跑了M+的方式，就是让加盟店之间以类直营的方式，把单店门店之间的房源实行共享，基于我们自己有十年直营体系的运作经营，我们整个团队对这个事情的理解，基于我们自己，的楼盘和房源在体系里进行共享。
验证了半年，我们发现我们所有的加盟店，得到了比较快的发展，也验证了这件事情是大家期许的+。实际上，2009年温州C21体系内就是加盟店和加盟店之间房源在做共享，，21世纪不动产定义这种特许的模式为M+。每家店东都代表了独立运作的公司，M+的本质就在于在我们体系内，让所有的店东通过房源共享。同时21世纪不动产输出品牌，赋予他种种系统和支持。
因为一点不同，其实带来了处处不同。什么叫一点不同?房源共享。带来了处处的不同就是我们过去整个运作的逻辑，以及对加盟店的支持和业务管理，因为房源共享而深度切入，所以我们整个业务支撑的团队非常重。这个也诠释了为什么M+之后，我们做的是最重的加盟模式，这是这个行业和业务的特性带来的。
推出M+后，21世纪不动产得到了快速的发展，从2016年中下半年我们启动M+，到今年5月底，C21，的签约店数达到了6500家。
M+之后，除了刚才提到的房源共享，我们依然认为作为C21加盟商，应该作为一个独立的公司，在我们共同体系下去经营。最关键的几点，第一，应该有一个品牌，第二，要有系统，这个系统不是我直接给他提供一套科技产品，而是作为一个创业者，或者作为一个老板，经营一家公司，他需要有一套体系，如何去构建整个人力体系和培训体系，如何去搭建门店的经营逻辑。第三，加入共同体系里面，C21给予的支持，这个支持能帮到所有的加盟商降低成本，同时做到他单店做不到的事情，形成这样一个联盟。
以提升消费者体验为目标去做全网赋能
经纪人的作业当然关心的是有房有客，给予他技能，让他能够快速成交转化，我们弥补了整个资源共享的逻辑输出，这也是我们认为C21本身，的一个价值点和输出。我还分管了上海等几个城市，店东问我们加入C21到底能给我们什么?我们整个特许体系给予他的，最核心的是加上资源共享，构成了一个系统。这是从C21M+的模式下面，或者整个商业逻辑下给予的东西。
每一个加盟店的主业，都是做房地产经纪服务，中间资源共享就是房客两源，房源我们通过强有力的运营规则和协同规则，另外就是客，21世纪不动产给加盟店的客源赋能，或者是引流的赋能，会有三个入口。第一，自我建立的这个微店，基于社群营销，给加盟店提供私域流量。第二，通过C21在线，我们自己也做适度的投放，构成自有流量的来源，输送给到加盟店的店东。另外我们跟第三方的专业找房的平台，流量的平台，还有线上平台，跟他们来做强有力的合作。
总结过去以及现在技术的发展，，的一个变化和核心在于，21世纪不动产一定是要确保以下几点，第一，我们经纪人作业环境身是房源共享，基于这样一个协同网络的需要必须做到真实性和有效性。第二件事情就是非常重要的，我们推向C端的房源品质，除了支持经纪人的作业环境，对于C端消费者的找房体验，我们依然要做二次验核，把房源再推送到另外一个数据库里面，包含合规，比如说我们必须要有书面的委托，还有产权的验核，是不是不能上线交易，我们会做二重的验证合规机制，最终我们通过系统来做这样一个对接，把房源引入到、微店、C21在线，以及第三方找房平台。
最近几年我们看到移动互联网对我们这个行业的改变非常大。我们这个行业是一个行商，是在移动中做生意，多数行业是坐商，坐店等客的逻辑，我们这个行业是两头的资源匹配和撮合，它是一个行商逻辑，移动改变这个世界。
同时从消费者的角度上来看，随着时代和行业的变化，以及国家也提出来我们要追求美好生活，我们服务也要美好。这里面毫无疑问，上，我们也要给予经纪人管理、赋能和技能的提升。在与房天下合作的逻辑上，，21世纪不动产把系统级房源做二次验证以及合规的审查，然后再推到第三方的合作平台。线上的合作平台那一端是消费者，我们要给消费者更干净整洁、更真实、信息更完整的房源，同时，质的信息能够排在最前面，让消费者能够拿到。但是支撑给消费者的还有下端的经纪人服务，不管是给消费者带看，还是线上咨询、回馈，以及线下的交易和撮合，都需要经纪人的服务。
实际上经纪人端，传统的端口更多的是经纪人直接操作。从公司的维度看，不管大型直营公司，还是加盟体系的公司，还是小组，对经纪人线上行为的信息掌控其实不多，所以造成和带来品牌方和公司很难把握经纪人对消费者的服务行为。现在通过移动端，前端消费者过来的时候，打到后端经纪人，21世纪不动产和房天下这一次的合作是对接的，这意味着不是随便一个经纪人都能拿到这一套房子。真正消费者的路径是依托房进来人，所以这一套房背后谁能服务好这个消费者，我们是有选择的，是有一套算法的。基于这样一个算法，我们把最有品质的房源，信息最完整的房源呈现给消费者，同时把基于这一套房源和这一套房源所在的小区，给予最匹配的经纪人，优先推送给这位经纪人去做服务，从而确保线上线下贯通，提升消费者的体验，包括找房源的体验、线下的服务体验，以及在线上的沟通专业度和服务的品质等都得到提升。
这是我们整个闭环路径，从而实现线上线下的打通。这也是我们跟房天下合作的一个基础逻辑，因为共同的目标，即作为服务行业，我们要对消费者负责对消费者的找房体验和线下交易服务体验做保障，这是我们共同追求的。那么在这个过程中，我们希望整个闭环的东西能够提升达成这种体验的抓手。
独立创业家的孵化器：为店东建立自己的系统
21世纪不动产一直说自己是创业家的孵化器，除了给门店品牌、系统、支持以外，还给资源的共享。透过共享房源，扩大单体门店资源的掌控度，同时透过真实而有品质的房源，提供客源的流量，帮到加盟店赋能和成长。
除了经纪人本身具有专业的知识能力之外，更重要的还要有一个组织。21世纪不动产内部讲商圈，最小的一个运作单位其实是生活商圈为主。在生活商圈，21世纪不动产有业务管理的团队，来协同组织加盟店和加盟店之间的经纪人作业，内部构成叫TDP，通过四大联合来形成加盟店和加盟店之间的有序协同和共享，这是我们对加盟店的一种支持和运营。
21世纪不动产一定要提供很多资源给到单一门店，或者是多店的店东，基于他的资源能力做不到的事情。比如人才的建设，我们构建了从城市级的经纪人全员大会，到每年的C21中国年会，还有全球年会，都在搭建一个归属感和荣誉感的舞台，让整个特许体系下的人都能够享有这样的资源，从而得到激励和自我激励，包含培训的体系和成长路径。
人才的培养有两条线路，第一条线路是走专家级的，在房地产做精，越做越深。还有一种随着他的业务时间积累，走管理层的线路，基于这两条人的发展梯度，21世纪不动产在体系内部建设上从美国引进了非常先进的培训教材以及管理理念，通过我们组织的培训和支持，能够给到加盟店的店东。
通过房源共享，品牌、系统和支持，21世纪不动产搭建了整个资源的平台，充分让加盟店店东在进入体系之后，在大资源环境下获得成长空间，最终回归每个创业家都会基于C21的体系，形成他自己的四大系统，业务系统、招募系统，生产系统和市场营销系统。为什么C21孕育了很多的企业家其实就是因为通过整个C21体系，构建了他自己公司内部的一个成熟运营系统，从而支撑他公司的发展。不是简单给你房，给你客，你去做业务就结束了，这也是某种角度诠释了C21为什么是叫企业家的孕育摇篮。
21世纪不动产一直在提生命共同体，任何一个行业都有上下游，生态链，每个商业机构在这个价值链里创造自己的价值，才能共生共赢。21世纪不动产希望构建基于品牌方、店东、经纪人，三位一体的共同生命体，，回到服务消费者，为我们的客户提供省心、放心的服务。
总结一下，经纪行业在国内发展了20多年，是非常快速的一个行业，从2000年，21世纪不动产进入中国，加盟到直营，还有M+的方式，21一路走过来回归本原都是孕育着企业家，构建三位一体的生命共同体，真正为消费者提供，的找房和买房体验，消除他们的焦虑，这是C21进入中国一直在主张，也会一直去做的事情。谢谢大家!
