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进入2018年以来，房产经纪行业迎来了，的大变革。在存量阶段不可逆转趋势下，多种加盟模式拔地而起，整个赛道看点十足。
21世纪不动产中国发布，中国规模数据：截止12月底，进入中国122个城市，拥有5353家门店，品牌内有2719名创业家，46337名体系员工。
12月28日，21世纪不动产总裁兼CEO卢航接受了房互机构创始人相国良的行业十问。立足21世纪不动产的加盟模式特点，卢航公开分享了自己对竞争、市场以及行业走向等多个问题的观点。
最牛的是拥有一大批优秀店东
过去一年中，21世纪不动产规模攀升迅速。不过，卢航表示，21世纪不动产今天非常牛的是2700多店东里，大概有400到500人已经是非常优秀的店东。
他认为，很多企业会看轻房地产经纪公司，站在上帝视角，觉得店东经纪人都是小蚂蚁，依附在平台身上，但是沉下来看，几年以后这些企业家都会是房产经纪行业很牛的人物。21世纪不动产做加盟，内心还是看到这些企业家他们的好，他们的强，而不是觉得自己是去拯救这些人。
自创立之初，21世纪不动产就确定了扶持中小企业发展的道路，十分推崇企业家精神。21世纪不动产重视发展企业家的能力，而不是做平台的傀儡，邀请企业家共同参与平台和品牌的建设。“翻牌这个东西，你今天翻了我，明天翻他，很简单的事。但你要从灵魂里告诉他，你加入的是一个创业平台，你要把你的身家性命都放进来，跟着品牌一块成长。”卢航说。
21世纪不动产的核心理念是扶持店东，辅助企业家成长。卢航认为，房地产经纪行业是高度靠人的，靠人去合作的，需要有组织的单元，需要有组织的，。
以前的中小中介老板，更多的把着眼点放在了盈利上面，这种模式越来越不成立。卢航表示，在美国一个10家店的老板，所有人都会觉得他是一个企业家，但国内还没有形成这样的环境。因此，这些老板要找到自己的准确定位，如果想做大，就必须是要做好商业计划，把大多数精力放在招人、育人、管人这些工作上面来。
加盟是个门槛非常高的事情
过去一年中，加盟品牌雨后春笋，成为人们争夺的新战场。针对加盟市场非常激烈的市场竞争，卢航强调，弱管控的加盟没有价值。如果没有一定管控力度，没有一定的规模，其实很难生存。
在这一点上，卢航表示，加盟是门槛非常高的一个东西，甚至某种意义上说，比直营还要难。品牌不能差，系统不能差，互联网技术各方面不能差，或者有足够好的资源，否则等于不能给到加盟店最有效的支持。此外，二手交易是个低频的交易，建立一个品牌耗时比人们想象的要长很多，不是几个月就能做好的，也不是拿钱能烧得出来的，既需要一定的规模，又得在市场上能够坚持一段时间，有足够好的口碑，才能让客户认识。
采访中，相国良还特别问及了业界广泛关注的问题，即21世纪不动产如何看待链家系的德佑、贝壳以及未来是否有合作的可能?卢航做出正面回应，从总体上来说，21世纪不动产不介意有竞争对手，只是希望竞争对手是靠谱的。“21世纪不动产不是在做全行业的平台，我们想做的是行业最，的一个品牌，而且是定位在中高端的品牌。”
相比市场上其他加盟模式，卢航也跟大家进一步阐释了21世纪不动产的独特之处。21世纪不动产想要做的是有价值的自行闭环的销售网络体系，这个是21世纪不动产非常看重的。卢航进一步补充说，有的是想做好某一个业务，为此去匹配一套销售网络体系，但这个体系本身价值高不高，对他来说并不重要，“这种商业逻辑本身并没什么问题，不过在本质上跟21世纪不动产做的不是一个生意。”
在中国建立MLS是21世纪不动产的理想
随着21世纪不动产的规模不断扩张，整个房产经纪行业零和博弈的秩序正在逐渐被人们诟病，而协同合作为主流规则的新生态呼声越来越强烈。
卢航介绍称，在美国，二手经纪20-30%是竞争关系，70%是合作关系，因为美国经纪人拿到的房源，80%是由他人代卖，同行之间需要保持良好关系，但是中国二手房经纪行业的，问题是同行之间更多的是竞争关系。
21世纪不动产在2000年进入中国时，就希望能在国内推进MLS，卢航认为行业的未来在这里。在2016年初，21世纪不动产下了很大决心叫二次革命，整体转向M+，先从内部做起。卢航强调，21世纪不动产本身不是一家公司，而是一个企业间的联盟。如果中小中介愿意进来，就必须把资源放进来。
经过近两年的实践，21世纪不动产把M+模式跑通了，不仅在内部取得了很好的反响，也引领了行业的风向，主张合作的理念越来越普及。卢航表示，近两年以来，中国版MLS已经到了一个突破的临界点，就看谁能真正使得品牌间、公司间能有“真”合作，谁就能取得突破。
而对于贝壳的出现，卢航再次强调称，21世纪不动产做M+不是只想着内部协同，还是希望能够推动跨品牌的合作。其实整个行业越来越开放，不应该把别人当做敌人。经纪公司之间的合作，到底哪个平台会胜出，这不是谁可以在旁边看笑话的事。如果这个平台能成，那被排在平台之外的人是很危险的;而另外一个角度说，一个平台能不能成，是靠大家共同的互动。
行业的天花板还太远市场必然比美国大
对于未来，卢航表现出了坚定的信心。他预计，中国将来会有400万经纪人，这块的成长空间，其实离天花板还太远。
目前，美国有3亿多人口，注册经纪人达到200万。按照这样的比例，国内正常应该可达到400万到600万。在市场成熟时，这是配比是固定的。因此，受访时，卢航重申了21世纪不动产的愿景：2万家门店，20万经纪人。针对这个多维目标，卢航解释称， 21世纪不动产更推崇大店模式。“我们不希望开很小的门店，而是倾向一个店有较多的经纪人。未来品牌更关注的是人数，而不是店数，因为最终都是人在提供服务。”
在美国拥有10家店的老板，人们都会觉得这是一个企业家，但在国内，不管是别人还是门店老板自身，都可能觉得这只是小老板。卢航表示，以前老板只着眼于门店盈利，这点越来越不成立，老板要找到自己的定位，想要做大，就必须要做好自己的商业计划，大多数精力放在招人、育人、管人，怎么把自己的经纪人从1000人扩大到2000人这件事上。
他认为，目前房地产经纪行业的潜力还非常大，中小中介的老板可以选择往深了做，自己做重，竞争力提升后，比较好的平台会主动来寻求合作，将来还会有越来越多平台伸橄榄枝，而不是试图去吞噬。但最危险的就是，这些中小中介的老板处在一个中间位置，开个40、50家店，这就相对会比较难做一些。
在2016年，21世纪不动产进行二次革命，整体转向M+模式后，其定位为共享创业平台。对企业家的赋能，涵盖了新店的启动支持、管理的诊断与提升、人员招募、知识培训、工具输出、互联网产品与系统等方方面面，使品牌的壮大与个人的发展联系起来，构造出共生体系。卢航强调称，21世纪不动产不是一个公司，而是一个企业家的联盟。
