网站电话：15001380073 要理解竞争战略，首先需要弄懂一个看似简单实则深奥的问题——差异化是顾客选择你而不选择竞争对手的理由，那什么才是差异化?曾经有一项贝恩资本的调查显示：我们80%的产品与竞争对手相比是差异化的，但是只有8%的消费者感知到这部分差异。
企业家往往把差异化理解成自己对产品或者企业的定义，认为质量好、卖点多、功能强就形成了差异化。但由于多数顾客并非专业人士，这些物理层面的差异化往往未必能被顾客完全理解及辨别，甚至被顾客相信(有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑)，企业跟顾客之间存在着巨大的沟通鸿沟。
举个例子，当你问一个导购“一个陌生的潜在顾客进店购买产品的原因是什么”时，导购通常会不假思索地回答：“因为我们的产品好!”这个过程中，导购很容易将自己挖掘出来的产品优势当作顾客购买我们的理由，而事实上顾客选择我们往往不是因为这个优势，而是因为我们与竞争对手相比的某一个差异化。很多时候，我们将自己对企业产品的认知等同于顾客也知道、顾客也能接受。事实上，企业自己挖掘出来的经营或产品上的差异很难传递给顾客，企业一定要考虑到顾客已有的认知，因为若你想去占据的那个位置已经被竞争对手占据了，你的经营、产品再好都无法赢得顾客选择。
真正的差异化是“顾客认为更好的认知”。在，的可乐实验中，实验者将3种可乐——可口可乐、百事可乐、皇冠可乐给受试者盲测，让他们在不知道自己喝的是哪种可乐的情况下，判断哪种可乐更好喝。结果，是皇冠可乐，第二是百事可乐，第三是可口可乐。实验者随后设计了明测实验：让每个人都知道自己喝的可乐是什么品牌，然后投票哪个可乐更好喝。结果发生了戏剧性的变化：第一名是可口可乐，第二名是百事可乐，第三名是皇冠可乐。这个实验告诉我们：认知会改变我们对一个产品或服务的判断，甚至能改变你的味觉。
在消费者心中，事实很难与认知抗衡，认知大于事实。这就是认知差异的威力。认知的差异化是在企业外部，在构建企业品牌的差异化认知时，要考虑你想在顾客认知上形成的那个差异化位置是否已被竞争对手占据，否则整个传播诉求都是无效的。
差异化赢得竞争四步法雅迪这场漂亮的翻身仗是怎么打的?——差异化赢得竞争四步法：
第一步，在心智中界定竞争对手。
你的生意从何而来——从你的竞争对手那里抢来。对任何一个组织来说，首先考虑的一定是，在消费者心智中，你的竞争对手是谁，然后再去探寻可以达到的位置，也就是到底能在什么地方实现差异化。围绕这个差异化，能采取什么样的策略，既能打中消费者的潜在需求，同时还要能压制竞争对手，最终成为顾客的，。那么如何界定竞争对手——看顾客不选你而选择了谁!根据调研，君智咨询协助雅迪确定了主要竞争对手——B品牌。
第二步，探寻差异化的竞争机会。
当品牌比对手弱小时，可以借助竞争对手的力量形成差异化。其中的原理就是，竞争对手的强势中会包含着与生俱来的弱点。当时，主要竞争对手长期打价格战，销量更多、均价更低，让顾客感觉到价格更便宜，同时也给人更低端的感觉。在消费升级趋势下，很多消费者渴望一辆更好的电动车。雅迪是做摩托车起家，长期注重品质，用料更好、价格更高，并且出口美国、德国等60多个国家，连续十几年高端销量遥遥，，具备“高端”的认知基础。
第三步，料敌在先压制竞争对手。
“高端”符合雅迪基因和顾客认知，但竞争对手有没有可能通过它的运营提升也提出“高端”的诉求呢?概率是有的。雅迪该怎么办?在君智项目组的建议下，雅迪加了一个“更”字，打出“更高端”的诉求。
不要小看这个字，就这一字之差，断绝了竞争对手取胜的可能性——因为对手无法说自己“更更高端”。何况，主要竞争对手的价格战在行业内人尽皆知，甚至很多顾客还反映车用了两三年就生锈，保险杠掉下来，品质确实不如雅迪。也就是说，事实上，对手在顾客心中也的确形成了低端、大众消费品的概念。这就更强化了雅迪“更高端”的认知。
第四步，围绕差异化构筑护城河。
如果说“更高端的电动车”是一枚钉子，有了钉子后，还要有把锤子，这个锤子就是企业围绕“更高段”去设置的运营动作，就是战略配称。围绕“更高端”战略，君智协助雅迪在产品取舍、研发支持、经销商政策、价格制定、终端门店形象打造、KPI考核、传播诉求等运营的方方面面进行了重新架构，让雅迪的“更高端”真真切切地被顾客感知并接受到，形成口碑效应。
短短3年，在君智竞争战略指引下，雅迪实现了反超，销量大涨，取得了不菲的阶段性成果，并在交通堵塞、停车难等问题日益凸显的情况下，激活了主流城市人群对两轮电动车的品类需求，引领行业良性发展。
其实，商业也可以很美。孔子说：“兴于《诗》，立于礼，成于乐。”只有掌握了应对商业竞争的知识，才能实现真正的兴旺。《孙子兵法》有云：“百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。”
学会了竞争战略，商业社会便可成为和而不同的理想国。当前，消费升级已成为经济转型发展的助推器，同时“内忧外患”也成为企业家必须适应的竞争常态，君智咨询期待更多中国企业家学好竞争战略这门知识，快速构建属于自身的竞争优势，把握消费升级机遇，携手共筑中国品牌长城。
