网站电话：15001380073 单从信任这个角度来说,我们现在所做的一切,包括技术的迭代、品牌的创新、战略路径的发展,从红海之中找到蓝海,这里面的每一步,每一个变化,其实都是为了寻求客户信任,渴望成为被信赖的企业。特别是对母婴这样一个高频刚需的行业来说,品牌、品质都是被高度关注的。
随着消费升级,人们对于产品的需求自然也不会再停留于简单的购买使用,通过淘宝、京东、网易严选等电商平台的架构变化来看,吸引消费者的除了设计精美的详情页,SKU标题上的功能点,更为关键的无疑是SKU下面的评论,这些评论关系足以让消费者在顷刻之间作出购买决策,是买还是不买,如何看评价的真假,如何识别评价中隐藏的套路等,都是消费者十分关注的部分。
而在今年的10月16-10月18日,以“智慧心零售”为主题的母婴产业零售商大会上,来自上海中商网络股份有限公司(以下简称CCN中商)的副总经理庞赫然先生则为我们带来了“用户信任营销如何引爆母婴零售“的主题分享,该分享引起众多母婴行业从业者的热烈讨论,现场可谓精彩纷呈。
2015年,国家下发二胎政策,该政策的落地为不少渴望能够再拥有一个宝宝的家庭带来了期望,当这一期望被善于捕捉市场的营销人员洞察到时,也就意味着商机浮现在了所有与孩子、母亲有关的行业里。
行业的渗透率可以说极为广泛,不多时,相关监管部门便发现有不少不良商家为了逐利在乳粉、婴幼儿产品(童车、玩具、辅食等)上进行造假,行为恶劣引得社会媒体的广泛关注和曝光,同时监管部门在经过调查之后也快速针对此类企业进行了整改,婴幼儿配方奶粉的配方数,一个工厂不可以超过3个,最多拥有3个,也因此被誉为史上最严监管。
一时间,母婴行业群雄逐鹿,竞争陷入激烈,在演讲的开篇,不少母婴从业者就提出了自己的问题,我们联合庞赫然先生一起,将大家的问题一一罗列,分为三大主板块,我们今天不妨来看看,这三大板块究竟说了什么。
观点一:母婴市场竞争已进入博弈阶段,在高度竞争业态下谁能让门店店员更愿意推你的品牌?
依据庞赫然先生的观点分析来看,新一轮的母婴市场不能只是竞争的关系,它近似于与自我的博弈,也就是说,我们如何通过自身的品牌塑造去赢得消费者的信任,如果在和竞争对手销售同一类产品时,找出自己的产品亮点,进而挖掘出适合自己的主战场,这些是值得细致探讨和思考的问题。
面对高度竞争的业态,想要让门店店员推你的品牌,显然不单是做好品牌产品的包装那样简单,你如何能通过产品可以让消费者和店员同时获利呢?那就是激励制度,我们让奖励制度更为灵活了。
我们可以试着通过设计合理的营销体系,如同积分奖励,卖出一件产品(让消费者扫码,关注),促成消费者的这个行为店员可以获得多少,这都是可以试着去挖掘的点。
CCN中商在发展的十数年里,有一套自己的品牌防伪追溯的流程和框架,我们通过一物一码赋予每一个商品，的身份证,再到产品线的源头上和渠道终端,整个流程中进行数据采集,当数据形成统一性,完整性,消费者不单可以通过身份码查询到产品的真伪,企业则可以通过二维码实现产品去向可查,实现真正意义上的消费者与企业信任对接。
观点二:谁能让老用户更有效的转介绍?
在庞赫然先生看来,老用户介绍,离不开口碑的树立,一个没有口碑的产品,也就意味着不具备信任度,而要想让消费者产生“心智信任”,品牌必须让信任触达到购买的每一个环节里。
于品牌而言,渠道过度分散,每个渠道的宣传推广方式又不同,那么如何进行统一信任管理呢?产品显然就是这所有分散渠道中的统一信任入口。如何让老用户有效介绍?
品牌可以考虑从PBPR构建用户信任体系,从产品信任、品牌信任、口碑信任、关键人信任等各个阶段入手,最终通过产品来实现。
观点三:谁能更有效的控制用户转段流失?每家母婴企业的营销手段趋同的情况下,谁能更有效,谁就能获得更多的用户!
在这一观点分享之前,我们对庞总进行了一次，专访,专访的过程里,庞总这样说道:
“其实你会发现,不论是企业或是一个行业,当其步调走的太快太急,往往就会产生反面的效应,我们也称之为'蝴蝶效应'。你看,淘宝它做大了,做强了,入驻商家多了,SKU的品类相应也就多了,也因为SKU过多,商品泛滥,给予不少为了逐利的商家想去造假的心思。再加上近几年来,电商平台在造物节上几乎是掏空了心力,各种花样营销手法,促销手法等都用在了获客这一件事上。
的确,我们说营销活动做的好能吸引消费者购买,详情页做的美观能吸引眼球,不过如果促销手段、营销策略用的不合理,用的过于强硬,或许带来的就不是流量,而是大批量的负面消息。但我们在期间看到的好的营销也不少,好的营销不但可以带来丰富的流量,吸引消费者,更重要的是,好的营销可以利用商品建立起消费者和商家之间的信任桥梁,这才是最难得。”
在庞赫然先生看来,营销与销售是截然相反的两种职能,营销侧重的是如何通过品牌形象建立,去分析出消费者的潜在需求,运用4P理论分析出不同维度,我们可能会发现一件产品能够卖得好,不一定得益于营销活动建立,但营销是基础,加上数字化经济崛起,我们利用数字结合营销,打造了数字营销的概念,将产品的未来走向,分析出利基市场,这一点上,我们可以看到很多。
销售则不同,1V1的买卖手法,达成交易后可以不必再考虑延续。母婴既是刚需高频的行业,同样也是传统行业,传统行业于新经济行业不同的地方在于它过于保守,过于克制,传统的手段,诸如主动要求客户评价、主动去回访,这些行为看起来是正确的,然而刻意了之后得到的也许不是正面反馈。
我们通过新的积分制度,吸引消费者主动关注,比如扫码可以获得爱奇艺的优惠券或者说我们可以通过积分体系的塑造让消费者自动的来关注,其实方法很多,关键在于你如何去用,如何去看。
问题和解决方案永远是并存的,这一点,不论到何时,都不会改变。
CCN中商始终以“为商品赋予无限数据价值”为使命
在CCN中商近二十年的发展中,已经服务过全球五百强中的众多一流企业,其中与母婴产业的知名品牌美赞臣和合生元的合作已经超过了十年,服务的内容包括像品牌防伪、智慧追溯、大数据营销这一块,CCN中商的业绩以每年20-30%的速度增长,已经持续了大概十年左右。
业务包括智慧增长,通过追溯数据也好、信息也好、营销数据也好、消费扫码数据也好,帮助企业做精准用户、精准营销、精准渠道、新零售场景的构建。CCN中商给企业带来第二个利润就是供应链的提效,生产线的自动化、智能化。生产的效率分析、柔性生产、逆向物流等,为企业提供更灵活的货物转换。第三帮助企业做降本控费,其中包括固定资产的管理和费用分析,CCN中商有RFID和NFC的标签应用,帮助企业做大量的生产过程当中的固定资产管理,同时提升仓库、物流效率,以及终端的相关效率。
十八年来,CCN中商专注在品牌保护领域,通过不断深耕和拓展,已经拥有了远高于行业水准的丰富项目经验和技术背景,凭借敏锐的市场洞察力更是先后为43家500强,超过23个领域的1200多家企业提供一物一码防伪追溯服务,已经逐渐成为众多知名企业身边的贴身咨询师。
，也很感谢,CCN中商副总经理庞赫然先生的精彩演讲为此次母婴零售商企业带来新的发展思路。在激烈的母婴市场竞争中,CCN中商潜心打造的一物一码以信任为核心的新型模式将助力母婴零售企业竞争力提升,占有更多市场主动权并最终实现母婴产业长远发展。
