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执惠导读：
中国自驾游市场虽然是香饽饽，但更是难啃的骨头。数据显示，2016年我国自驾游人次过26亿，市场规模过万亿;但由于产品碎片化严重，产业链条广而长，市场竞争极为分散，产业资源难以整合等因素，自驾游市场依然困难重重。路上自驾号称能打造自驾游生态闭环，方法是将线路产品和汽车酒店服务分别众包给各地资深玩家KOL和联盟汽车酒店执行，通过短视频来连接形成生态闭环。
◎本文作者：执惠记者_洪丽萍(WeChat：hongliping719)，编辑：秋薇
中国的自驾游行业正处于爆发增长前夕。中信证券社会服务行业首席分析师姜娅曾测算，中国2017年和2020年分别对应的自驾游市场规模约为7400亿和1.55万亿，行业将以每年约28%的复合增速增长。
深圳市路上自驾有限公司(下文简称“路上自驾”)CEO罗贤强亦对执惠表示，2016年中国私家车已经突破1.46亿辆，自驾人次达到26亿。若每次平均消费500元，市场就达到1.3万亿元。罗贤强玩自驾已经二十年，去过世界三极，其中西藏就去了六次;此外，俄罗斯、澳洲西海岸、美国66号公路等这些自驾客一生向往的地方，罗贤强已全部去过。
打造自驾游生态闭环的勇气来自哪?
“中国几乎没有一家真正的汽车酒店。”老司机罗贤强对用户痛点有着切肤之痛。他告诉执惠，“自驾游的不确定性非常大，包括道路交通，资讯通达，线路筛选，自驾安全，上游目的地资源，线下服务机构，途中救援保障等，甚至没有太多能够确定的真实信息在网络上搜索到。”
罗贤强单拿住宿环节的用户痛点来说，对于自驾的车友，所谓的汽车酒店附近没有汽车维修网点和装备补给站，酒店内没有自助厨房、自助洗衣机和烘干机，且不能智能快速退房，这和普通的快捷酒店并无差别。
而用户的最大痛点则是出行前找不到合适的伴。尽管全国目前有上万家自驾游俱乐部、汽车品牌商和4S店，都设有自驾游协会，并且都在组织自驾游活动。“但行业最大的特点是没有形成标准化，市场未构建出自驾游客户的确定预期。”罗贤强对目前自驾游市场的判断是“草莽纵横，诸侯未立，大旗待鼎。”
归根结底，这是源于自驾游行业碎片化程度高，尚未形成完整产业链。在中信姜娅看来，自驾游产业链结构具有以下特性：1)产品碎片化程度高，上游供应链重;2)自驾游过程中游客消费随机性大，线下服务链条长;3)自驾游注重旅行深度、体验以及较强社交属性。加上行业总体仍处起步阶段，目前尚无法形成高效的产业链条。鉴于产业纵深大、覆盖面广，各细分领域参与者众多，市场竞争格局总体较为分散。姜娅表示，发展初期生态布局能力和资源掌控力度，将决定企业能否在产业链中拥有足够的竞争优势和定价能力。
图1：罗贤强在俄罗斯自驾途中
打造自驾游生态闭环，深耕汽车酒店和线路产品正是罗贤强欲“鼎”自驾游大旗的利器。罗贤强所创办的路上自驾致力于自驾游生态闭环的建设，让自驾游真正成为一种生活方式。从线上到线下，从虚拟社区到物理社区，以视频内容为驱动，专注自驾游产品升级与服务创新。路上自驾下设三个子公司：路上酒店管理公司、路上网络技术公司和路上旅行文化。两年来团队持续深挖用户与市场，团队从0到1，目前深圳总部员工40余位，高管均是来自互联网、旅行、酒店行业的资深人士，内容制作团队有经验丰富的漫画家、摄影师、后期剪辑师等。
图2：路上自驾深圳团队部分成员
在自驾游生态闭环的建设上，罗贤强尚未发现对手。“从大旅游来讲，虽有各大OTA携程、去哪儿、途牛等，甚至包括做线上自助游的驴妈妈，但没有一家专注聚焦在自驾游的赛道上。而在自驾游市场看似对手很多，有各地做线下咨询的俱乐部，也有做旅途中社交、工具类的APP……但像我们这样将联盟酒店和自驾达人KOL(Key Opinion Leader，关键意见领袖)资源整合起来，再通过短视频内容连接，进行产品升级和用户体验提升的并没有。”罗贤强曾就职人保、美亚、太保，长期担任公司高管，所带领的机构累计保费销售达30亿，成为业内知名“带头大哥”。
在路上自驾团队的规划中，自驾客在路上自驾生态系统中可获得的用户价值包括：出发前/过程中的约伴/拼车、攻略查询/线路筛选和最终确定，短视频分享，线下交互、救援保障，专业的装备补给等一系列极致服务。
如何实现?路上自驾生态怎么避免过重?
“路上自驾实际上只打造两个极致产品，一个是线路产品，一个是汽车酒店，两个产品分别众包给各地资深玩家KOL和联盟汽车酒店执行，中间通过短视频连接形成闭环，从而打造一个以短视频内容为驱动的自驾玩家社群。”罗贤强告诉执惠。
从携程手上抢夺资源，如何与联盟酒店共荣?
“它是中国第一家真正意义上的汽车酒店。”目前与路上自驾深度战略合作的张家界样板汽车酒店已经建成，投资1.5个亿，6月底即将开业。该酒店由投资商投资，路上自驾负责用户需求理解呈现、核心元素落地和文化沉淀。“投资商通过与路上自驾合作拿到便宜地块，负责建设并保有资产;我们保障充足营业流水，确保他们的资金成本。”罗贤强对执惠表示。
目前路上自驾已经和20多家酒店达成合作，计划今年底与100家酒店形成联盟。为什么这么多酒店愿意与路上自驾结盟?罗贤强发现目前度假型酒店存在三大致命痛点：1、90%流量来自OTA平台，销售被绑架;2、OTA抽取的佣金高达15%-25%，盈利差;3、难以构建起自己的品牌，原因在于定位过高或软硬件升级成本高，聚集不了高端用户，以及定位低的同时同质化竞争惨烈。
图3：路上自驾张家界样板汽车酒店
而路上自驾恰恰都能解决以上痛点，路上联盟酒店、车友汇民宿客栈连锁掌柜黄津告诉执惠，“通过《远方的家》杂志了解了路上自驾，发现我们的经营理念相同，都是为自驾客提供专业的汽车酒店服务。沟通之后，路上自驾愿意为我们免费安装PMS(酒店管理系统)，各热点目的地只筛选出2-3家联盟酒店。”黄津给执惠算了一笔账，只与最大OTA携程合作，即便排进金牌独家商户前100家，流量也非常有限。“我们相信路上自驾有这个实力，将KOL与PGC+AGC短视频内容打造成生态闭环。一旦路上自驾拥有100万用户，每天给我们引流的客人量就能大大超过目前日常人数，此数据很可观。”他还表示，双方达成协议，第一年路上自驾不收取任何费用，第二年佣金比携程还低很多，再者联盟酒店能获得路上自驾一系列的补贴，尤其是软装：各种汽车主题摆件、授权牌、赞助等等，品牌感顿时提升。
10多年前，长途自驾3000多公里的黄津夫妇喜欢上丽江，于是在古城买下两栋4层楼别墅，打造汽车+闽台文化主题酒店，提供停车位、自助厨房、车友路书、互动吧等配套服务。目前黄津正在打造车友汇3.0版——泉州集装箱艺术酒店，并已与路上自驾达成合作。
路上自驾如何对联盟酒店进行支持和管控?首先，从云贵川藏等自驾热线布局出发，每个目的地只敲定一家合作，以确保给联盟酒店提供充足客源;其次，酒店一旦有意愿合作，就需要与自驾游玩家生态频道一致，除了酒店本身布局合理外，还要求老板一定是当地深度玩家，能给用户提供自驾玩法等帮助;第三，首年免佣金，一年后佣金约8%，路上自驾输送全部流量;第四，联盟品牌保持其独立性，全网线上线下所有渠道传播;第五，进行集团采购，帮助酒店低成本提升用户住宿品质。“原来单体酒店，一间房布草需要1000元，通过集团化采购，可提升到四星以上。如果你只想装二星标准，那么你只需要500元”。
严格执行保证金制度，自驾KOL有哪些痛点?
“我们提供的是较为接地气的自驾线路，因为众包给各地KOL，他们自己都是资深玩家，不只为了利益，更自带真诚的热情，如此一来自驾客在吃住行上有了安全保障。”在罗贤强看来，路上自驾并非淘宝的C2C模式，而是京东模式，平台将KOL分成不同等级，一旦签约成为路上自驾KOL，只要成功交易，平台将与KOL进行分成。
图4：路上自驾俱乐部阿拉善英雄会
当然，KOL也有痛点，专注自驾+狩猎的自游世界国际狩猎俱乐部CEO崔国巍告诉执惠，“我们安心研发线路并执行;路上自驾带来流量，双方共赢。”崔国巍在产品研发上一直面临着价格与质量上的冲突：人多体验差，人少价格贵。他希望通过路上自驾解决此问题。崔国巍对罗贤强团队颇有信心——自驾游事业部总监孙宇、自驾游产品部经理王锐都是资深玩家。路上自驾BP显示，路上自驾CMO兼自驾游事业部总监孙宇从500强企业产品经理到多家创业公司高层，在用户需求分析、市场趋势、产品开发等方面有丰富经验。孙宇热爱自驾旅行，是越野E族的元老级会员及贵宾，也是最早的大队版主之一，多年来自驾行程几乎遍布全国，尤喜荒蛮之地如藏疆、无人区穿越。
崔国巍认同路上自驾的保证金制度，“客户差评一旦查证属实，将扣除10-20%质量保证金。”据执惠了解，双方合作协议规定，路上自驾根据路线产品的不同，会预付KOL 80-90%的费用，剩下10-20%的尾款在执行结束后，没有投诉的情况下支付给KOL。
崔国巍对去年冬天在俄罗斯远东地区原始森林中的驾车场景记忆犹新，开着由俄罗斯卡车改装的大轮车冲上45度角的山坡，肾上腺素瞬间飙升，秒杀一切——“释放原始的野性，找回真正的自己。”
目前路上自驾已签约200多位KOL，集中于云贵川一带，预计2017年底完成签约1000位。罗贤强勾画了版图，“这可能有点像摩拜，在APP上会形成地图布局。自驾客到了某目的地，APP会显示KOL在线与否，并且会标记出每个KOL擅长的领域，比如狩猎、钓鱼、美食、攀岩等，自驾客可直接与其联络交易。”噜咖自驾APP经过八个月的研发，已于今年4月中上线，用户在“路上”微信公众号亦可查看路线产品详情。目前APP尚在试运营，将于7月底全面推广运营。
图5：深圳市路上自驾有限公司CEO罗贤强
计划三年营收破2亿，如何获取和留存用户?
众包了住宿服务和路线产品，路上自驾的用户从哪里来?“我们不是传统互联网先做用户再考虑变现的烧钱模式，路上自驾是业务驱动型。”罗贤强透露，在用户获取上，路上自驾并不花钱买流量。首先，经过两年的运营，微信公众号“路上”已积累20多万用户;其次，与保险公司达成深度合作，下半年通过各种客户活动执行，在路上自驾的带领下，计划将45万车险用户重新活跃8万用户;第三，线下联盟酒店场景的交互功能，让自驾客在酒店主动下载噜咖自驾APP，认识更多志同道合的人。罗贤强以张家界直营店为例，“200间房，按65%入住率，每人住1.5天，酒店约有8万人入住，这8万人都会成为APP用户。到年底100家联盟酒店上线，每个酒店5000到6000住客，可能引流50、60万用户”;第四，短视频内容分发将带来流量;第五，线路执行，用口碑赢得更多用户。
据罗贤强透露，路上自驾年底的目标用户量是34万，2018年的目标是达到100-120万，日活2000以上。有了首批用户后，面对自驾游低频消费特性，路上自驾如何保持粘性和留存用户?
短视频内容是路上自驾的利器。“每个用户都是短视频的主角，路上通过车载摄影机、航拍等手段来真实表达。”市场调查显示，短视频很受自驾爱好者欢迎。“用户不再是过去经历了各种汗，各种累，各种挣扎以后，却只拍了几张很Low的照片。因为许多目的地不可能经常去，这就非常遗憾。”路上自驾短视频是真实场景，在目的地的种种打动人心的场景再现，以连续剧形式高速产出，将吸引无法出行的“吃瓜群众”的持续关注。短视频目前尚在测试中，未来也将全网线上线下分发，PGC内容引发UGC内容。在短视频执行上，除了KOL，路上自驾还与当地线下摄影团队合作，尤其是高校摄影协会，5月已与南昌大学新传学院达成合作。
图6：罗贤强与音乐人高晓松在南极
为丰富生态内容，路上自驾除签约粉丝过百万的文化、投资、体育、国学、艺术等领域的自驾大咖外，还吸引了企业高管、创业者和网红等。被称作中国巴菲特的李驰就加入了路上自驾生态，他曾出版《投资是一场非常漫长的旅行》。“以前觉着大咖很远，现在短视频中不断出现，距离会拉近。这会形成用户黏性，潜移默化传播自驾是一种生活方式，更可能‘撩拨’到用户出行。”罗贤强道出短视频的另一层商业考量。
路上自驾的经营目标非常清晰，近三年财务收入目标：2017年2000万，酒店1200万，自驾游线路产品800万。罗贤强表示，路上自驾的主营业务收入是线路产品和酒店住宿，线上线下全渠道进行分发销售。预计下半年线路产品销售达800万;酒店住宿营收1200万，包括客房收入、联盟佣金和小的联盟费等。此外还有产生产业链的附加收入，包括品牌赞助、内容电商、电视台内容招商、通关护照和保险销售。根据深圳保险同业公会数据，深圳的车险用户高达数百万，而各大保险公司目前都非常关注具备深度用户粘性的新渠道。不久钱拥有45万车主用户的深圳太平洋产险已经和路上达成了战略合作，未来，路上自驾将凭借APP中自驾用户沉淀下来的大数据，与保险公司在用户行为分析、优质客户回馈、保险续保率提升等方面开展更深度的细分合作，创造更大的共赢空间。
罗贤强肯定，伴随着中产阶级的成长、移动互联网对目的地的渗透，以及租车等线下出行服务的保障，五年后自驾游市场将迎来巨大爆发。此时自驾游客户在出行前将对自驾体验有标准化且准确的预期。
最后罗贤强表示，自己之所以对远方的探索不知疲倦，或许是因为一直以来深受金庸影响。性格中豪爽与崇尚自由的那一面全都由金庸而起。近日他发起了“噜咖招募”的活动，寻找喜欢翻山越岭、对旅行自驾爱到骨子里的那群发烧友。
