两次带看，三天成交，她凭何拿下千万大单？

　　一套千万元的别墅，带看两次就签了合同，从看房到成交仅仅用了3天。这样的速度，刷新了大部分买房人的用时记录，也刷新了南京链家经纪人孟祥虹自己的记录。

　　而这一切，仅仅是因为幸运吗？

　　七夕之夜的“天降”大单

　　8月4日，深夜十二点，南京。

　　这是七夕的夜晚，城市中情人节的烟火气还未消散，这个点，大多数人早已舒舒服服地回到家中，南京链家城南区来凤店经纪人孟祥虹却仍在门店里忙碌着。

　　今天下午，孟祥虹迎来了一对新客户。

　　客户刘先生（化名，下同）夫妻俩目标非常明确，他们想买一套位于江宁区的别墅，预算1000万左右。

　　客户目标明确、买房比较急，要求，今天就能看房。

　　孟祥虹迅速盘点着手里已有的房源，初步筛选后，挑选出基本匹配客户需求的两套别墅，当天内就全部完成了带看。

　　客户初步看中了其中一套，当晚就安排了客业双方约谈，遗憾的是，谈到晚上快12点，却最终在价格上没能达成一致。

　　深夜送走客户，日历已翻篇至第二天。孟祥虹却睡意全无，她复盘着今天的行程，梳理着看房细节与沟通点滴，笔记本上记得满满当当。第二天一上班，孟祥虹就与门店同事一起，展开了第二轮房源筛选。

　　将客户放在明面上的要求，与前，沟通中透露出的“水面下”的需求细节相结合，孟祥虹锁定了江宁区的一套别墅。位置、预算、装修，这套房源在各方面都非常符合客户的需求，，“棘手”的地方在于，这套房子的业主不在南京，不可能短时间内赶回来；业主的家人也不在南京，来回跑一趟很不容易。

　　为了这一次安排起来略有些“麻烦”的带看约谈，孟祥虹做足了“铺垫”，一方面，她与业主、房源维护人做了充足的沟通，了解清楚房屋、小区的各项情况与细节，并提前对房屋进行踩点；另一方面，吸取了前一次“失败”的经验，她也提前就客户预算，与业主作了，沟通，让双方在价格上都有一个提前的心理准备。

　　这些工作最终收获了它应得的成果，第二天一早，业主家人从外地开车赶来，带看约谈成交，达成。

　　“链家，真的能让客户安心放心”

　　两次带看、三天成交，千万大单真的是七夕节的“天降”大礼？

　　孟祥虹却说，她从不相信所谓的“运气”。

　　多年房产经纪人从业经历，让她深刻地明白，客户从来不会作出“毫无缘由”的选择，“看品牌、看服务、看人，信任是所有选择最重要的前提。”孟祥虹十分笃定。

　　事实上，在这看似一帆风顺的“两次带看，三天成交”之前，刘先生夫妻俩也接触过其他品牌的经纪人，曾经花了一年多时间，看过不下30套房子，结果心力耗尽，却没有得到满意的结果。因为“那些经纪人带看都是一通走马观花，遇到专业问题就支支吾吾，还有的对价格讳莫如深，一句话分不出几分真几分假，让我很难相信他们。”刘先生抱怨说。

　　后来，他们想起几年前帮他们卖过一套房子的链家。当年的那笔交易曾给他们留下相当不错的印象，经纪人认真负责且十分专业，不仅细致地维护房源，甚至还提供了成交价市场分析报告等参考资料，整套卖房流程规范透明，“这次有了对比更能体会到，还是链家做事情让人放心。”刘先生说。

　　“其实，像刘先生这样的情况，我们遇到过很多。” 孟祥虹说，“有很多客户在委托链家之前，也跟着其他品牌看过房子，找到我们后，一对比就能感受到明显的差别，链家的高品质服务，经纪人的高素质和专业度，以及链家给客户提供兜底保障的安心服务承诺，这些因素综合下来，客户自然就会认可我们、信任我们。”

　　对刘先生夫妻俩而言，信任来源于曾经的好感，也来源于今次的那一份“惊喜”。

　　这“惊喜“是南京链家“十八大安心服务承诺”带来的安心、放心和安全感。

　　尽管在刘先生夫妻俩心目中，这套房子非常理想，房子装修豪华，四年前装修好后只住过一两个月，几乎等同于新房；价格也符合心理预期，但刘先生心里还是有一些顾虑。

　　一千多万不是小数目，刘先生担心房屋有无查封风险，以及后期解抵押、资金监管等问题，此外，业主远在外地，如果房屋出现问题鞭长莫及，难以处理。

　　在商圈经理戴连炜看来，这样的顾虑也是“契机”，是让客户感受链家“与别的品牌不一样”的地方。

　　“房产交易流程复杂，风险繁多，且涉及大额资金，链家安心服务承诺正是要解决这些问题，给客户提供全面的兜底保障，帮助他们规避风险，避免资金损失。”

　　孟祥虹（左）

　　巧合的是，前两天，就在房源所在的这个小区里，发生了一起其他品牌中介经手的房屋查封纠纷，戴连炜就从这个身边的案例出发，为客户讲解南京链家“十八大安心服务承诺”。

　　第一次带看，他就用了将近两个小时的时间，面对面地为客户一字一句做讲解，包括客户最关心的解押、资金监管、房屋查封、房屋筛查等，问题，讲述每一条承诺所对应的实际风险，链家是如何处理如何兜底的，再一一列举出实际案例，让客户有了更直观的感受。

　　戴连炜发现，客户全程听得非常认真，讲解完之后，刘先生自己又拿着南京链家十八大安心服务承诺的宣传材料，仔细地看了十几分钟。

　　事实上，为客户讲解“安心服务承诺”，这样的工作，南京链家的经纪人们每天都会进行许多次。

　　这是南京链家的“标配”，也是某种意义上的“铁律”。

　　南京链家要求每一位经纪人，在做第一次带看前，都必须要为客户认真讲解南京链家“十八大安心服务承诺”。去年，孟祥虹所在的城南大区还推出了风险案例集，要求经纪人带看、面访时必须携带，它们和安心服务承诺、带看报告一起被放在带看资料夹里，成为每位经纪人背包中的必备物品。

　　长年累月下来，这些内容被戴连炜、孟祥虹和同事们“刻”在心里，成为行动中的“DNA”，并在关键时刻发挥出巨大能量。

　　“当你真的能让客户安心放心，给他们充足的安全感，知道即使发生了风险，也会有人兜底，他们才会将信任完全交给你。”

　　一次“大单”，离不开这些“幸运星

　　孟祥虹不相信运气，但她真的相信，在自己身边，围绕着一群“幸运星”。

　　这一单的最终成交，凝聚了房源维护人宗敏、商圈经理戴连炜等多位经纪人伙伴的共同努力。

　　在接下此单之前，孟祥虹对江宁区的别墅情况并不熟悉，房源维护人宗敏便成了她“有问必答”的资料库。那几天，熬夜是常事，为了让孟祥虹在短时间内，可能地将房源情况摸清吃透，宗敏总会见缝插针地给她“上课”，有时候是当面讲，有时候是打电话。不仅如此，宗敏还担下了业主端的协调沟通任务，为孟祥虹减少后顾之忧。

　　商圈经理戴连炜也一直陪着孟祥虹，去现场踩点、辅助客户沟通，以及，那最重要的两个小时的“安心服务承诺”讲解，给予了孟祥虹，的信心和帮助。

　　这一切，让孟祥虹有了更多底气。

　　“比如，业主的情况、房屋出售的原因、小区配置、升值空间、车位产权等等，客户关心的问题我都能够回答上来。”孟祥虹回忆说，“此外，当客户，担心资金安全时，是戴经理一旁协助讲解，给客户吃下了‘定心丸’，打消了他们，的犹豫。”

　　有人“栽树”，有人“浇水”，有人“施肥”，这样的无间协作，才能最终收获甜蜜的果实。

　　台上一分钟，台下十年功

　　人们爱用“台上一分钟，台下十年功”形容成功背后的辛苦付出，今天，再听到这句话时，孟祥虹有了不一样的感触。因为，今年40岁的她，在南京链家真的工作了整整十年。

　　2012年她来面试时，南京链家刚成立一年。彼时，链家品牌虽在北京名气斐然，但在南京，还只是“初出茅庐”，许多人都并不了解。

　　孟祥虹是听了丈夫的推荐，才来链家的。“那时我要照顾孩子，想找一份家门口的工作，我老公经常去北京出差长驻，公司在北京就是替他们通过链家租的房子，他说链家是大公司、好公司，服务规范、对客户很好，你一定要认真考虑。”

　　链家如何“对客户好”，在链家的十年间，从耳闻落入亲身实践，孟祥虹有了更为切实的感受。台前的“开单十分钟”，考验的却是背后十年如一日对于“对客户好”的认定与坚持。

　　客户从事的行业、性格与偏好，被孟祥虹一一备注在笔记本上或者手机上，让她可以随时回溯几周前，甚至几年前某位客户的信息。

　　客户房子要销售，孟祥虹会主动帮忙打理，约保洁打扫，协调拍摄；房屋有问题，孟祥虹帮着协调售后，联系法律顾问耐心解答；甚至照明故障、水管堵塞……无论份内还是份外，只要接到客户的一个电话，孟祥虹都会火速到场，尽快处理。

　　遇上成交，孟祥虹还会为客户准备一份精心挑选的礼物，她记得根据客户情况的不同，挑选不同的礼物。家里有小孩子的，就送蛋糕、玩具；做生意的，就送发财树。

　　“很多经纪人想不到这些小细节，但是她就能想到。她认定客户至上，在心里把客户放得非常重。”

　　商圈经理戴连炜对孟祥虹的评价，是三个很有意思的字：真、善、美。

　　”她的身上从来没有一点负能量，一点都没有，不光是在这个行业，就是在社会上，你也很难遇到这样的人。”

　　戴连炜感慨地说，“所以，孟祥虹的客户量虽然不算大，但是老客户很多，老客户真的很认她。

　　在戴连炜的记忆中，有一件事情令他印象特别深刻。上个月，门店卖出一套房子，这套房子并不是孟祥虹维护的，但是业主以前曾经和孟祥虹有过接触，对她的印象很好。报价220万的房子，业主最初只肯让到底价200万，而后想了想，又补充道：“如果你们店的小孟也过来谈的话，我可以195万就卖。”

　　如今的孟祥虹已不再是那个刚进链家时的青涩新人，她是三天拿下千万大单的“门店明星”；是用心打动客户，让业主主动降价的资深经纪人；也是面对着一批批新同事，链家初心与价值观的“传递者”。

　　而在孟祥虹心里，自己只是“链家许多普普通通经纪人中的一员”，也曾经历过半年不开单的瓶颈和彷徨，却永远没有放弃过努力和理想。

　　“自己想冲一冲百万经纪人，帮我们门店冲个金质，经理冲个五虎。”她笑着说，“再远大一点嘛，能带父母出席荣誉宴，这是每个经纪人，的荣誉目标嘛。”

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