两年200家店！飞利浦智能锁代理商丁晖如何破冰？

　　丁晖，拥有包括KA卖场、专卖店等在内的200多家飞利浦智能锁门店，是飞利浦智能锁在湖北省的全渠道代理商。2015年，丁晖原本所在的IT行业利润开始慢慢下滑，所以丁晖便萌生了转行的想法。

　　机缘巧合下，丁晖接触到了智能锁行业，为了弄清楚行业的发展前景，他专门做了调研：“15年时，日韩、欧美智能锁的占有率到达了30%、40%，而我们国家的占有率连1%都不到，市场很大，潜力也很大。”于是，2015年丁晖便正式投身智能锁行业，并于2020年开始代理飞利浦智能锁。

　　从IT行业辗转到智能锁行业，从小品牌腾挪到国际品牌，丁晖一直没有停止追求的脚步。那么丁晖是怎样一步步走来，取得今天的成绩？本篇专访，带你一一揭晓。

　　文 | 琉璃 图 | 丁晖

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　　强大的品牌影响力，优质的产品品质

　　“选择飞利浦智能锁无比正确”

　　在代理飞利浦智能锁之前，丁晖在智能锁行业做的是小品牌。“因为15年的时候行业内没有很成气候的品牌，好像做哪个牌子都差不多。”但是，因为牌子太小，每次丁晖跟客户光是介绍品牌就要占据整个销售过程的一半时间，这一度令他非常困扰。

　　于是，2019年底，因疫情在家待业的丁晖思考了很多，“我还是要做有市场影响力和市场拉动力的大品牌。”虽然当时业内已经有不少做智能锁的大品牌，但是从品牌拉动力、产品的研发设计生产标准、产品的功能颜值等方面综合考量，丁晖最终选择了飞利浦智能锁。

　　2020年，丁晖成为了一名飞利浦智能锁代理商，这一次，他知道自己做了无比正确的选择。“刚开店时，总部会给我们很多扶持政策，包括专卖店专区、KA的装修、产品推广，这些都是有补贴的。”丁晖还提到，代理商可以向上提出自己的营销方案，只要方案通过了，飞利浦智能锁总部也会给予他们一定程度上的支持。

　　在丁晖心中，飞利浦智能锁厂家与自己已然是一个整体：“厂家与我们是一体的，总部给出指导方针，代理商负责落地，合理分工、共同发展。”

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　　多样化产品应对不同市场需求

　　飞利浦智能锁始终深得用户信赖

　　飞利浦智能锁推出的产品非常丰富，包括人脸锁、猫眼锁、指纹锁等多个种类，这也是丁晖时常谈到的一点。

　　丁晖认为，在智能家居时代，一个优秀的智能锁品牌应该始终为用户提供多样化的选择，以应对不同的市场需求，解决用户不同的痛点，而飞利浦智能锁一直如此。“智能锁的使命就是让消费者告别钥匙，有的人适合指纹，有的人适合人脸，有的人适合密码，我们总会找到最适合他的产品。以飞利浦的人脸锁为例，为什么一直有很大的市场？因为很多老年人到了冬天是“没有指纹”的，记性不好也记不住密码，他们最需要的就是飞利浦这种可靠的人脸锁。”

　　除了多样化的产品，丁晖对于飞利浦智能锁的质量与售后也一直引以为傲。“我毫不谦虚地说，我认为飞利浦智能锁的质量是行业内，秀的。因为我们是一个国际化的品牌，所以我们的研发、生产、售后都是国际化的执行标准，我的门店售后率一直非常低，不到1%，且我们的售后执行力一直很强，因此消费者一直很信赖我们。”

　　谈到消费者对于飞利浦智能锁的信赖，丁晖还想到了一个有趣的小故事。“前几天我们在万科做市场推广活动，当时有一位公安系统退休的老干部过来，先是问了我们两个问题：一是，你们是正宗的飞利浦吗，不会是山寨的吧？我们回答，是的，我们是飞利浦，不是山寨的。二是，你们是和万科签订战略合作的那家公司吗？我们回答，是的，我们飞利浦智能锁和万科有一个大的战略合作，我们是，一个国际品牌供应商。等两个问题都得到了肯定的回答后，这位老人才放下心来，让我们给他介绍一把适合老年人使用的智能锁。”

　　多样化的产品选择、始终稳定的产品质量与及时的售后服务，飞利浦作为一个拥有一百三十多年的国际化知名品牌在智能锁行业凭借自己的实力与能力一步一步站稳脚跟，赢得了消费者的信赖。“近两年随着国民经济的增长与国民意识的进步，消费者对于品牌质量与售后服务的要求越来越高。在销售的过程中，我能明显感觉到消费者对于飞利浦智能锁的信赖，他们都认为这是一个很靠得住的品牌。”

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　　“坐山”不如“移山”

　　让智能锁服务自主走进客户家中

　　KA系统、平面系统、电商系统、物业系统、工程系统……丁晖一直很重视每个渠道板块的发展。“我们的销售虽有区分，但是这些渠道我都十分重视，只不过推进的方式方法不同。”

　　但是在2022年，他打算在物业渠道上多花费一些精力，这是疫情之下，丁晖的主动出击。“因为现在受疫情影响，不管是KA还是平面都是属于‘坐山’，我的柜台整理得再好，推广做得再好，方案再好，顾客没有办法走进来，这些就都是白费。所以我们要做物业渠道，不再让用户走向我们，而是由我们走向用户，让他们足不出户就可以享受到我们优质的产品和服务。”

　　除此之外，丁晖想要着重发力于物业渠道还有一个很重要的原因：直接让利于消费者。“不管是工程渠道、电商、KA还是平面销售，最终都是把锁安装到了业主家，物业合作的时候，我们可以直接和业主打交道，这样省去了一些中间商环节，我们就可以把，的价格优惠，，的优惠政策直接给到顾客。”

　　疫情之下，很多行业都在遭受着寒冬，但是丁晖始终秉持着乐观的心态，积极地想方法，找对策，不再“坐山”，主动“移山”，步步破解眼前困境的同时也能惠及消费者，这是从业多年丰富的经验赋予他的智慧，也是飞利浦智能锁在背后的支持给予他的勇气。

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　　飞利浦智能锁销量持续走高

　　行业终将自带市场拉动力

　　乐观是一种心态，但更是对行业有着深刻洞察的自信。

　　“我认为飞利浦智能锁的销量会持续走高。首先飞利浦这个品牌是自带影响力和拉动力的。其次，我们总部一直秉持着匠心精神，打造优质的智能锁产品。在当地区域上，我们的销售方式与售后服务的标准一直和品牌总部看齐，一直处于高标准的状态。基于这三点，我认为飞利浦智能锁市场的潜力是无限的，是巨大的。”

　　近两年，随着经济的发展与大众认识水平的提升，智能锁的市场占有率已经接近了10%，因此我们总是听到许多业内人士抱怨智能锁越来越不好做了。但是丁晖却认为，10%只是一个开始，智能锁行业仍然具有巨大的发展空间。“我在武汉这边负责的几个小区智能锁占有率已经达到了40%，但在此基础上还在持续地增长。也就是说当产品市场上有一定的保有量的时候，也有一定的拉动力，占有率越高，拉动力越强。”

　　丁晖还举了一个非常生动的例子。“比如说，咱们这一层有3户，左右两户都装了智能锁，只有我还在用机械锁。我看到他们出门都不用带钥匙，我也想不带钥匙出门。这个时候我不再受哪个品牌的影响而想用智能锁，而是受到邻居的影响，主动地去选智能锁。”

　　因此，丁晖认为，当市场占有率逐步提高的时候，智能锁不再需要通过单一的某个品牌、某个产品来打动用户，而是通过市场本身，这是一个无形的助推。

　　从2015年至今，丁晖已经从业7年有余，可以称得上是一名行业老将。但是不管做的品牌大小，时间长短，他始终认为，有两点最为重要：服务与执行力。“因为没有服务的智能锁就是一个半成品，而智能锁的售后是需要及时响应的，所以一定要做好服务，并且要坚定地执行。”