解析互联网行业的市场类采购，以及采购管理上的挑战

　　前言                        

　　说到采购和供应商管理的话题，大家已是司空见惯，但当我们聚焦到互联网行业来谈这个话题时，很多人会云里雾里。相比于传统制造行业的生产型采购、非生产型采购等，互联网行业的采购物料和品类，会让大家感到陌生，甚至不少人认为，互联网行业不涉及大额资金的采购业务。

　　什么是互联网公司市场类采购？

　　互联网行业采购的品类，行业特性，同时品类管理也极其复杂。其中，既会涉及到传统的物资采购，比如服务器、测试机等；同时还有大量的市场服务类采购，创意类采购，咨询外包和行政类采购等。互联网公司采购品类与传统公司生产材料采购大有不同，前者的采购品类属于间接材料采购，也叫间接采购，从财务的角度讲，前者属于费用类，后者属于成本类。互联网公司的市场类采购不直接构成产品的成本，而是一个公司的平摊成本，所以它叫间接材料采购。

　　具体以互联网创业公司举例，市场类采购投入费用最多的一块—拉新，即吸引更多的用户到平台上来，比如滴滴出行，一方面要招募更多的司机，另一方面吸引更多的用户，美团也是这样。几乎所有的O2O公司都是，很大部分的花费是用在拉新这个环节，市场类采购费用集中使用在吸引更多平台用户。用户对于互联网平台来说，是根本所在，这也使得市场类采购变得尤为重要。

　　市场类采购管理的挑战

　　不考虑互联网公司采购中那些比较偏的品类，或者滴滴采购汽车、自行车这类特别且大份额采购除外，一般互联网公司采购费用的总盘子有将近1/3左右是市场类采购费用，对于头部大厂和一线大厂来讲，这是很大的一块费用，往往体量在几十亿甚至上百亿。因此，市场类采购工作中存在一个特别大的挑战—市场投放，因其直接关联多项市场投放效果，如何去评估这项工作也是一件，挑战的事情。

　　媒介投放

　　总的来说，面对这样的挑战，首先需要与市场部建立紧密的沟通，在合作框架、媒介投放、案例价格、投放策略和采购策略等方面，通过沟通，达成一致。

　　就媒介投放这块来讲，它相对来说比较成熟，也比较透明，互联网公司一般都会采用招标的形式，去招一个4A公司来作为公司整个采购领域的操盘手，包括帮助公司设计采购策略，媒介投放运营规划，运营投放成本管理，投放效果管理等。当然不是全部由4A公司来做，一般来说，由互联网公司的市场部提出阶段性目标和效果要求，4A公司来具体落地执行。，由第三方市场调研公司来给各项工作做效果评估，整体形成一个闭环式管理。

　　媒介投放这个领域的采购工作，首先需要对市场以及公司有全面的了解，然后通过招标评估，继而选出一个年度的服务提供者。同样，这项工作也实行闭环式管理，通过各类的KPI考核，得出结论，为下一年是否需要调整管理方式提供有效依据。

　　创意类采购

　　创意类采购在市场采购中占比较大，同样不好做评估。比如，互联网公司需要拍条广告，就涉及到首先需要雇佣一位合适的形象代言人，其次考虑投放的渠道，投放时间点等等，这些因素都与最终投放的效果相关联。这时，业务部门往往会请外部顾问，因为这块很难通过量化的方式来做评估，一般来讲，互联网公司会通过采购招标委员会来综合做出一个评估，然后各种预期效果去落地执行，最终由第三方公司来做评价。市场类创意采购，尤其是广告投放效果评估这块，可能是市场采购领域，挑战的一部分，往往也是采购和业务部门会产生很多矛盾和冲突点的地方。

　　推广会

　　说到效果评估的具体执行，就得提公关和max meeting这块，有的公司把它分成两部分，有的则会集中放在一起，基本上呈现出来的形式都是开会路演，像年度大会，或者是各种各样的推广会，产品会，一般称之为max meeting in sensitive conference和exhibition展览会，这块总体来说挑战不是那么大，评估体系也是比较清晰的。

　　互联网公司市场类采购管理过程中遇到的挑战，究其根源就是缺乏系统性、技术性管控，过多的人为因素和信息闭塞，采购过程不规范，操作不协同等。

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