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保利威企业直播:2021年会直播将成为直播打开TO B市场的金钥匙

时间:2021-01-08 18:10:56    来源:厂商内容    浏览次数:    我来说两句() 字号:TT

  大家好,我是保利威的陈尘,很高兴在这里成为大家午餐前,,的一道精神点心。从来没有想过今天可以在现场看到这么多活着的市场人,毕竟在我们很多的行业媒体文章里,市场人已经被写死了很多遍,什么“CMO已死”、“再见,市场部”。

  我们今天大会的主题是“重生”,我相信大家今年对重生的几种方式已经非常熟悉了,无非就是这几种:“数字营销”、“内容营销”、“直播营销”。自从公众号兴起之后,市场部要么是在做数字营销,要么就在做内容营销,而今年最火热的一种方式,一定是跟直播有关系的。

  在年初的时候,我不知道大家怎么样,在疫情期间我的朋友圈里面就已经出现了很多直播相关的内容,在我的朋友圈里面反而To C的直播还相对少一些,但是在To B的朋友里面,我发现To B直播的专业沙龙真的非常多。我们通过各种各样的方式做引流,做专家的会谈,我们的总裁都会出来做直播,因为我们要快速地把流量引流到社群里面,做进一步的转化。

  所以我今天会跟大家聊两个非常直接的话题:第一个就是大家都是To B为主的企业,To B这个行业到底适不适合做直播;第二就是,如果我们要做直播的话,应该怎么做?

  第一个话题,直播到底适不适合做?首先,直播作为线上营销的主要形式之一,可以说是企业数字化营销的一个重要选项,直播的用户也好,数据留存也好,都是线上化、可视化的。

  第二个话题,直播为什么今年会这么火?直播其实是我们现在在特殊时期商业化传播效率,的一种信息传递形式,传播性非常强,社交性也很强,整个内容的密度是非常高的,所以直播它同时具备了数字营销和内容营销的双重特质。

  假如说今年或者是这几年,大家都在拼命地想数字营销和内容营销这两个事情怎么做的话,直播它能够让你同时达到这两个目的。我们可以看到在直播的每一个场景里面,当你做企业内部培训的时候,它对应的其实是人才的数字化。

  当我们在做营销直播的时候,它对应的其实是用户数字化,还有营销数字化。整个上半年或者是年初的时候,保利威平台上,企业直播的开播数量就达到20倍的增长。

  这是很多的C端的直播,包括董明珠的直播,格力今年的直播营收应该是接近500亿。还有我们服务了很多的企业,都是通过直播的方式做营销。这是我们服务的其中一个企业——建设银行。我们为建设银行搭建了业内的,一个直播中台。通过一个可复用的直播能力,建设银行基于它的企业大学,把直播能力复用到每一个培训、营销、市场推广、品牌等场景,还有其它的红人直播的场景之中。

  通过这张图,我们大概可以看到这是整个建行目前在做的直播的全场景矩阵,所有标红的每一个场景,建行都通过这个直播平台进行复用和直播营销。

  所以我们发现两个很有意思的事情,第一个是企业已经开始越来越多地从业务端、用户端、内容端以及管理端进行全方位、多维度的企业直播矩阵建设,可以说整个应用场景是有了很大的跃升和变化。

  第二个事情是什么?直播已经成为企业新一轮增长里面最有效,的驱动。这个过程中,哪一个部门抢先占据了直播矩阵的建立,它在企业里就拥有了新的战略高度。

  这就是我们说的直播的增长飞轮。

  对企业来说,不管你是培养主播团也好、内部员工培养也好,还是说在这个过程中,我们不停地对外做我们的直播输出,然后生产出长内容,再到短内容的剪辑,进一步地做内容的引流、私域的引流,还是说品牌的传播,它其实是一个双闭环的东西。通过直播启动的起点,我们能把营销做成非常大的企业的增长闭环。

  2020一定是企业直播的爆发之年。我们现在看到很多成熟的C端直播,越来越多的已经进入到企业直播的阶段。前晚的微信视频号更新大家应该都有留意,其实像视频号直播的快速发展,带给我们最重要的一个事情是什么呢?

  接下来,我们必然会看到直播会越来越快地进入到我们的生活,因为它已经直接出现在我们的朋友圈里面了,而这件事情,意义就是所有的C端用户会更加快速地进入到直播的普及里面,大家会越来越接受直播这种内容形式的交流和商业的传播。

  所以,接下来企业为了习惯用户的习惯变迁,它一定会进入到直播的快速增长期。而对我们现场的To B企业来讲,这意味着什么呢?

  两个事情:第一,作为一家企业,我们怎么样通过自己的直播进行高效获客。C端的直播做得已经很好了,B端直播目前能够看到的成熟范例是有限的。在这个过程中,我们需要做清晰的策略,来打造标杆案例。

  第二,C端的用户量上来了,企业都在做直播,企业对直播服务的需求会急速上升,直播一定也会成为To B服务的标配。我相信在座有很多做线上营销的公司,今年年初开始已经收到各种各样的需求了,我们怎么面对直播服务需求的爆发?

  简单给大家讲讲关于To B直播怎么做的4个思考。

  第一个,如果说年初的时候,我们只是做市场试水型的直播跟风,因为别人都在做直播,我不能不做,流量大量地涌进来了,不承接怎么办?那么到现在,我相信有很多企业已经有了一套非常成熟的直播机制,这里其实是一套策略非常清晰的分层式的直播营销。

  大家可以看一下我们保利威的直播漏斗,是针对市场的营销路径进行设置的。这张图核心讲了三件事情:

  1.根据目标和人群进行直播的选题策划。泛用户和目标用户的主播选择、话题选择都不一样。泛用户扩大流量池为主,做吸引型话题性内容,目标用户用专业解决方案和话题做针对营销;

  2.不同阶段选用的直播模式不同。面向泛用户的时候,要通过转推把直播推到C端平台尽可能地扩量。但是目标受众可以考虑有些门槛,私域为主。如果更强需求的,做服务型专属直播;

  3.不要做零散式的直播,把直播做成内容,长期策划,持续落地。

  在第一阶段里,其实我们做的是品牌层的直播,这时候我们的内容其实是倾向于权威型或者明星型的内容,这就是为什么年初的时候很多总裁出来做直播的原因,很多时候我们要跟一些,的明星红人做合作,因为这时候我们做的是权威型,吸引性的内容。在这个漏斗的最前面,我们要尽可能多地把用户纳到流量池里面。

  到第二阶段的时候,其实我们要开始做策略分层了,我们要面向目标用户做直播,他们很多都沉淀在我们的流量池里面、公众号里面、官网里面,或者是社群里面,面向这些明显已经对你有品牌认知的受众,我们怎么样对他做直播呢?

  如果说在以往直播没有盛行之前,其实大家也有很成熟的经验,你会做线下的分享沙龙、做闭门研讨会对吧?其实在线上也是一样的,所以To B的直播在这个时候它出现了分层,就是到了更适合私域的地方,你可以通过私域的直播,通过我们专门的营销直播技术做专家型的、偏解决方案的专业型内容吸引流量,一般是闭门型的。

  到了,的阶段,当你的用户层层留存下来,面对有更强的购买意向的人,我们怎么对他直播呢?这时候其实已经到了服务层。很多时候甚至是我们的产品讲解,包括我们的一对一,甚至是多对一/多对多的直播专属服务,都可以在这个时候进行。

  整个路径应该是从强品牌型到强服务型。这也是刚刚在展位的时候听到有很多朋友在问的,”我不知道怎么做直播应该讲什么”。我相信这个有了这样的策略分层之后,可以给大家一些小的思考。

  第二个,其实直播中有很多的玩法。这里的企业直播其实有异于你在C端平台看到的。

  如果问我们在直播上有什么优势的话?保利威在前几年企业直播没兴起之前,是做教育直播出身的。所以如果你从C端平台换到我们的企业直播平台,你会发现好像有个新的大门打开了,原来直播会有这么多的玩法。

  就一个很简单的红包雨,先前大家用的是截屏,但在这里它是可以定制的,如果大家打开我们现在的群,直播间里是我们为这次大会做的整套的数字会展的直播,你的直播的界面是完全跟你的主题融为一体的,而且在上面大家可以随意地进到我们现场的每一个展商的展位里面,包括二级的展位里面,这些展商们同时也在做相应直播咨询,做点对点的直播服务。如果现场工作人员在的话,还可以给大家下一波红包雨,整个红包雨是根据今天的圣诞主题做的定制皮肤。

  第三个,我们现在都在说数字营销,数据一定不能少。在场的很多应该都是市场人,我们特别在意一个东西,就是“线索孵化”怎么样。所以数据其实就是很好地衡量你整个线索和直播效果怎么样的工具。我们应该是目前业内在直播用户数据这块做得最全,分析最深入的服务商,每一个用户在线上看的每一个触点,用户的互动次数,互动的内容等等,整个数据都可以被完整记录。

  它带来的其实就是我们讲的3要5力模型,这样的5力模型里面,根据我们不同的直播数据,我们可以做分析,一方面可以看到底这一场直播里面我的主播力怎么样,我的内容力怎么样,有什么需要迭代的部分,我的营销力是怎么样的?这是关于我们的视频和我们的直播数据一个很好的呈现。

  第二部分,结合我们在场参会者,比如像致趣百川,我们叫做线上营销或SCRM的内容营销工具,我们可以把数据导入到第三方系统里面,分别设置它的分值,然后得出最终需要进行线索导出的值,什么时候达到市场合格线索或销售合格线索的设置,进行更精准的市场营销的线索输出。

  一场直播做得再好,它也不过是一个起点,真正好的直播营销,它其实是一个闭环。

  从我们的分层式直播开始,到后面从私域和公域分别引流,通过私域撬动公域流量,再到整个路径的获取,再到内容和数据闭环的完成,,再次回到直播里面,它才是完整的。

  我们来细细看一下,我们怎么样用6个方式打造私域直播营销闭环。

  在第一个阶段里面,当我们在做一场私域直播,这里指的私域直播是通过像保利威这样的技术服务商,把直播嵌入在我们自己的官网上也好、公众号也好、亦或者是我们自己完全私域沉淀的地方。

  它好在哪里?它其实并没有损失C端的流量。我们有转推的功能,你只需要一台手机或者一个电脑,你做一场直播,你可以通过推流的方式,同时把直播推到你所有需要覆盖的公域平台里,撬动整个流量,视频号目前也是支持推流直播的。

  然后再通过分层的设置进行私域引流。比如说我们一个很成熟的客户案例——凯叔讲故事,它就是通过在保利威他自己的APP上做私域直播,但它在C端平台同样转推,但领红包还有一些强福利是必须要在APP里完成的,所以做了很好的福利区分和私域导流。在做直播过程中,你可以有很多的营销方式跟你的用户进行互动,有一些可能是在进入直播间的时候进行留资, 留下你的电话号码,然后告诉别人你是否需要企业联系你,在过程中,你可以跟他有这样的互动或者是回答。

  其次,你可以通过直播里面的“裂变宝”和“邀请排行榜”的功能做微信的社交扩量。,,内容出来之后怎么办?市场部应该是内容玩得很好的部门,整个直播的后台结束之后,你可以用我们直播后台的剪辑工具,马上把它生成30分钟也好,15分钟也好,或是15秒的这种朋友圈视频,然后再把它分发到你的所有的私域或者是公域的平台里面,做内容闭环。

  当然,还有刚刚提到的数据闭环,通过这样的完整闭环之后,相信我们的直播可能就有了新的效果了。

  这也就是我们讲到的To B的最强的组合。这里会涉及到一个新的词,叫“SOP”,一场直播的执行其实是没有那么容易的,你需要从直播前到中到后每一个阶段应该注意哪些事项,有哪些需要筹备,这里有整套的SOP帮助我们把整个直播做得更好一些。

  回到第二个问题,To B的企业怎么样快速获得直播的服务能力?

  是自研吗?自建吗?都不是最佳方案。时间长、成本高。这里直接讲解决方案,保利威有一套ODM的品牌定制解决方案,如果现场有熟悉保利威的朋友,可能就会听我们的创始人谢总经常说的一句话:“保利威是企业背后隐形的视频技术团队”,什么意思?

  我们是一家技术公司,我们在技术这条路上走了很远,走得很深,但是我们在给To B企业做服务的过程中,我们可以完全把自己隐匿掉。从C端用户到客户、嘉宾,任何一个你能看到的入口,任何一个界面完全都是可以由企业定制的,包括域名也是定制的,你不会看到保利威任何的品牌露出,这就是B2B企业能够最快速给企业做直播赋能的方式。而且可以在这个基础之上,我们不仅是SaaS,也做PaaS,能够快速地复用所有的定制功能。

  包括有赞教育,就是用我们的直播技术。但是你可以从所有的界面看到,所有的品牌露出都是有赞的,还有很多的像金山云,还有其它的一些 To B企业,或者是更想展示强品牌的To C企业,也都在用我们这一套ODM服务。目前在业内保利威应该也是,能提供这种强专属品牌定制直播的服务商。

  ,一个建议,你一定要找一个靠谱的服务商,什么叫靠谱的服务商呢?保利威在今年被评为了企业直播服务商排行榜的第一名。如果说这种还不足够说明的话,可以看到我们服务的超过17万的企业客户,包括四大行里面有三大行都是我们的客户,包括很多对保密性和安全性、稳定性要求很高的客户,比如像,党校、央视也都是我们的客户,在座很多像金蝶之类的To B企业,以及各行业的头部企业都是我们在服务的客户,我相信这些企业的选择不是没有原因的。

  ,讲一讲保利威能够给大家做什么事情。刚刚我提到的企业全场景的覆盖,在所有的直播可以深入的领域里面,保利威都可以给你提供相应的视频直播服务。

  在这其中我们保利威的角色是什么呢?

  我们首先是一家技术公司,所有这其中相关的直播相关的技术,我们都可以提供;第二,如果你也有这样的直播中台的需求,我们可以做,关于直播整个过程的运营,如果你想省心一点,我们可以做现场的拍摄执行,当然,还有刚刚提到的,如果你想快速给你的B端客户做直播的赋能,也是我们可以做的。

  ,作为一个市场人感慨一下,我在To B 这个行业也蛮久了,特别深的感触,从前几年公众号兴起之后,大家都在追求10万+,后来过了没几年,2018年开始短视频又火了,开始做短视频,这才一两年的时间,短视频还没搞懂对吧?直播要做起来了,变化特别快。

  所以很多人说市场已死,其实单从这一点来讲,我觉得市场部本身就是一个日日新的部门,因为我们始终跟用户站在一起。用户的习惯一直在变迁,如果我们没有很快速地拥抱用户变化的时候,我就不能称得上一个合格的市场部。

  这或许就是今天的主题,重生的意义,值得我们在座每一位骄傲的事情。

  谢谢大家的时间,谢谢To B CGO。


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