投诉电话：15001380073 大家好，我是保利威的陈尘，很高兴在这里成为大家午餐前，，的一道精神点心。从来没有想过今天可以在现场看到这么多活着的市场人，毕竟在我们很多的行业媒体文章里，市场人已经被写死了很多遍，什么“CMO已死”、“再见，市场部”。
我们今天大会的主题是“重生”，我相信大家今年对重生的几种方式已经非常熟悉了，无非就是这几种：“数字营销”、“内容营销”、“直播营销”。自从公众号兴起之后，市场部要么是在做数字营销，要么就在做内容营销，而今年最火热的一种方式，一定是跟直播有关系的。
在年初的时候，我不知道大家怎么样，在疫情期间我的朋友圈里面就已经出现了很多直播相关的内容，在我的朋友圈里面反而To C的直播还相对少一些，但是在To B的朋友里面，我发现To B直播的专业沙龙真的非常多。我们通过各种各样的方式做引流，做专家的会谈，我们的总裁都会出来做直播，因为我们要快速地把流量引流到社群里面，做进一步的转化。
所以我今天会跟大家聊两个非常直接的话题：第一个就是大家都是To B为主的企业，To B这个行业到底适不适合做直播;第二就是，如果我们要做直播的话，应该怎么做?
第一个话题，直播到底适不适合做?首先，直播作为线上营销的主要形式之一，可以说是企业数字化营销的一个重要选项，直播的用户也好，数据留存也好，都是线上化、可视化的。
第二个话题，直播为什么今年会这么火?直播其实是我们现在在特殊时期商业化传播效率，的一种信息传递形式，传播性非常强，社交性也很强，整个内容的密度是非常高的，所以直播它同时具备了数字营销和内容营销的双重特质。
假如说今年或者是这几年，大家都在拼命地想数字营销和内容营销这两个事情怎么做的话，直播它能够让你同时达到这两个目的。我们可以看到在直播的每一个场景里面，当你做企业内部培训的时候，它对应的其实是人才的数字化。
当我们在做营销直播的时候，它对应的其实是用户数字化，还有营销数字化。整个上半年或者是年初的时候，保利威平台上，企业直播的开播数量就达到20倍的增长。
这是很多的C端的直播，包括董明珠的直播，格力今年的直播营收应该是接近500亿。还有我们服务了很多的企业，都是通过直播的方式做营销。这是我们服务的其中一个企业——建设银行。我们为建设银行搭建了业内的，一个直播中台。通过一个可复用的直播能力，建设银行基于它的企业大学，把直播能力复用到每一个培训、营销、市场推广、品牌等场景，还有其它的红人直播的场景之中。
通过这张图，我们大概可以看到这是整个建行目前在做的直播的全场景矩阵，所有标红的每一个场景，建行都通过这个直播平台进行复用和直播营销。
所以我们发现两个很有意思的事情，第一个是企业已经开始越来越多地从业务端、用户端、内容端以及管理端进行全方位、多维度的企业直播矩阵建设，可以说整个应用场景是有了很大的跃升和变化。
第二个事情是什么?直播已经成为企业新一轮增长里面最有效，的驱动。这个过程中，哪一个部门抢先占据了直播矩阵的建立，它在企业里就拥有了新的战略高度。
这就是我们说的直播的增长飞轮。
对企业来说，不管你是培养主播团也好、内部员工培养也好，还是说在这个过程中，我们不停地对外做我们的直播输出，然后生产出长内容，再到短内容的剪辑，进一步地做内容的引流、私域的引流，还是说品牌的传播，它其实是一个双闭环的东西。通过直播启动的起点，我们能把营销做成非常大的企业的增长闭环。
2020一定是企业直播的爆发之年。我们现在看到很多成熟的C端直播，越来越多的已经进入到企业直播的阶段。前晚的微信视频号更新大家应该都有留意，其实像视频号直播的快速发展，带给我们最重要的一个事情是什么呢?
接下来，我们必然会看到直播会越来越快地进入到我们的生活，因为它已经直接出现在我们的朋友圈里面了，而这件事情，意义就是所有的C端用户会更加快速地进入到直播的普及里面，大家会越来越接受直播这种内容形式的交流和商业的传播。
所以，接下来企业为了习惯用户的习惯变迁，它一定会进入到直播的快速增长期。而对我们现场的To B企业来讲，这意味着什么呢?
两个事情：第一，作为一家企业，我们怎么样通过自己的直播进行高效获客。C端的直播做得已经很好了，B端直播目前能够看到的成熟范例是有限的。在这个过程中，我们需要做清晰的策略，来打造标杆案例。
第二，C端的用户量上来了，企业都在做直播，企业对直播服务的需求会急速上升，直播一定也会成为To B服务的标配。我相信在座有很多做线上营销的公司，今年年初开始已经收到各种各样的需求了，我们怎么面对直播服务需求的爆发?
简单给大家讲讲关于To B直播怎么做的4个思考。
第一个，如果说年初的时候，我们只是做市场试水型的直播跟风，因为别人都在做直播，我不能不做，流量大量地涌进来了，不承接怎么办?那么到现在，我相信有很多企业已经有了一套非常成熟的直播机制，这里其实是一套策略非常清晰的分层式的直播营销。
大家可以看一下我们保利威的直播漏斗，是针对市场的营销路径进行设置的。这张图核心讲了三件事情：
1.根据目标和人群进行直播的选题策划。泛用户和目标用户的主播选择、话题选择都不一样。泛用户扩大流量池为主，做吸引型话题性内容，目标用户用专业解决方案和话题做针对营销;
2.不同阶段选用的直播模式不同。面向泛用户的时候，要通过转推把直播推到C端平台尽可能地扩量。但是目标受众可以考虑有些门槛，私域为主。如果更强需求的，做服务型专属直播;
3.不要做零散式的直播，把直播做成内容，长期策划，持续落地。
在第一阶段里，其实我们做的是品牌层的直播，这时候我们的内容其实是倾向于权威型或者明星型的内容，这就是为什么年初的时候很多总裁出来做直播的原因，很多时候我们要跟一些，的明星红人做合作，因为这时候我们做的是权威型，吸引性的内容。在这个漏斗的最前面，我们要尽可能多地把用户纳到流量池里面。
到第二阶段的时候，其实我们要开始做策略分层了，我们要面向目标用户做直播，他们很多都沉淀在我们的流量池里面、公众号里面、官网里面，或者是社群里面，面向这些明显已经对你有品牌认知的受众，我们怎么样对他做直播呢?
如果说在以往直播没有盛行之前，其实大家也有很成熟的经验，你会做线下的分享沙龙、做闭门研讨会对吧?其实在线上也是一样的，所以To B的直播在这个时候它出现了分层，就是到了更适合私域的地方，你可以通过私域的直播，通过我们专门的营销直播技术做专家型的、偏解决方案的专业型内容吸引流量，一般是闭门型的。
到了，的阶段，当你的用户层层留存下来，面对有更强的购买意向的人，我们怎么对他直播呢?这时候其实已经到了服务层。很多时候甚至是我们的产品讲解，包括我们的一对一，甚至是多对一/多对多的直播专属服务，都可以在这个时候进行。
整个路径应该是从强品牌型到强服务型。这也是刚刚在展位的时候听到有很多朋友在问的，”我不知道怎么做直播应该讲什么”。我相信这个有了这样的策略分层之后，可以给大家一些小的思考。
第二个，其实直播中有很多的玩法。这里的企业直播其实有异于你在C端平台看到的。
如果问我们在直播上有什么优势的话?保利威在前几年企业直播没兴起之前，是做教育直播出身的。所以如果你从C端平台换到我们的企业直播平台，你会发现好像有个新的大门打开了，原来直播会有这么多的玩法。
就一个很简单的红包雨，先前大家用的是截屏，但在这里它是可以定制的，如果大家打开我们现在的群，直播间里是我们为这次大会做的整套的数字会展的直播，你的直播的界面是完全跟你的主题融为一体的，而且在上面大家可以随意地进到我们现场的每一个展商的展位里面，包括二级的展位里面，这些展商们同时也在做相应直播咨询，做点对点的直播服务。如果现场工作人员在的话，还可以给大家下一波红包雨，整个红包雨是根据今天的圣诞主题做的定制皮肤。
第三个，我们现在都在说数字营销，数据一定不能少。在场的很多应该都是市场人，我们特别在意一个东西，就是“线索孵化”怎么样。所以数据其实就是很好地衡量你整个线索和直播效果怎么样的工具。我们应该是目前业内在直播用户数据这块做得最全，分析最深入的服务商，每一个用户在线上看的每一个触点，用户的互动次数，互动的内容等等，整个数据都可以被完整记录。
它带来的其实就是我们讲的3要5力模型，这样的5力模型里面，根据我们不同的直播数据，我们可以做分析，一方面可以看到底这一场直播里面我的主播力怎么样，我的内容力怎么样，有什么需要迭代的部分，我的营销力是怎么样的?这是关于我们的视频和我们的直播数据一个很好的呈现。
第二部分，结合我们在场参会者，比如像致趣百川，我们叫做线上营销或SCRM的内容营销工具，我们可以把数据导入到第三方系统里面，分别设置它的分值，然后得出最终需要进行线索导出的值，什么时候达到市场合格线索或销售合格线索的设置，进行更精准的市场营销的线索输出。
一场直播做得再好，它也不过是一个起点，真正好的直播营销，它其实是一个闭环。
从我们的分层式直播开始，到后面从私域和公域分别引流，通过私域撬动公域流量，再到整个路径的获取，再到内容和数据闭环的完成，，再次回到直播里面，它才是完整的。
我们来细细看一下，我们怎么样用6个方式打造私域直播营销闭环。
在第一个阶段里面，当我们在做一场私域直播，这里指的私域直播是通过像保利威这样的技术服务商，把直播嵌入在我们自己的官网上也好、公众号也好、亦或者是我们自己完全私域沉淀的地方。
它好在哪里?它其实并没有损失C端的流量。我们有转推的功能，你只需要一台手机或者一个电脑，你做一场直播，你可以通过推流的方式，同时把直播推到你所有需要覆盖的公域平台里，撬动整个流量，视频号目前也是支持推流直播的。
然后再通过分层的设置进行私域引流。比如说我们一个很成熟的客户案例——凯叔讲故事，它就是通过在保利威他自己的APP上做私域直播，但它在C端平台同样转推，但领红包还有一些强福利是必须要在APP里完成的，所以做了很好的福利区分和私域导流。在做直播过程中，你可以有很多的营销方式跟你的用户进行互动，有一些可能是在进入直播间的时候进行留资， 留下你的电话号码，然后告诉别人你是否需要企业联系你，在过程中，你可以跟他有这样的互动或者是回答。
其次，你可以通过直播里面的“裂变宝”和“邀请排行榜”的功能做微信的社交扩量。，，内容出来之后怎么办?市场部应该是内容玩得很好的部门，整个直播的后台结束之后，你可以用我们直播后台的剪辑工具，马上把它生成30分钟也好，15分钟也好，或是15秒的这种朋友圈视频，然后再把它分发到你的所有的私域或者是公域的平台里面，做内容闭环。
当然，还有刚刚提到的数据闭环，通过这样的完整闭环之后，相信我们的直播可能就有了新的效果了。
这也就是我们讲到的To B的最强的组合。这里会涉及到一个新的词，叫“SOP”，一场直播的执行其实是没有那么容易的，你需要从直播前到中到后每一个阶段应该注意哪些事项，有哪些需要筹备，这里有整套的SOP帮助我们把整个直播做得更好一些。
回到第二个问题，To B的企业怎么样快速获得直播的服务能力?
是自研吗?自建吗?都不是最佳方案。时间长、成本高。这里直接讲解决方案，保利威有一套ODM的品牌定制解决方案，如果现场有熟悉保利威的朋友，可能就会听我们的创始人谢总经常说的一句话：“保利威是企业背后隐形的视频技术团队”，什么意思?
我们是一家技术公司，我们在技术这条路上走了很远，走得很深，但是我们在给To B企业做服务的过程中，我们可以完全把自己隐匿掉。从C端用户到客户、嘉宾，任何一个你能看到的入口，任何一个界面完全都是可以由企业定制的，包括域名也是定制的，你不会看到保利威任何的品牌露出，这就是B2B企业能够最快速给企业做直播赋能的方式。而且可以在这个基础之上，我们不仅是SaaS，也做PaaS，能够快速地复用所有的定制功能。
包括有赞教育，就是用我们的直播技术。但是你可以从所有的界面看到，所有的品牌露出都是有赞的，还有很多的像金山云，还有其它的一些 To B企业，或者是更想展示强品牌的To C企业，也都在用我们这一套ODM服务。目前在业内保利威应该也是，能提供这种强专属品牌定制直播的服务商。
，一个建议，你一定要找一个靠谱的服务商，什么叫靠谱的服务商呢?保利威在今年被评为了企业直播服务商排行榜的第一名。如果说这种还不足够说明的话，可以看到我们服务的超过17万的企业客户，包括四大行里面有三大行都是我们的客户，包括很多对保密性和安全性、稳定性要求很高的客户，比如像，党校、央视也都是我们的客户，在座很多像金蝶之类的To B企业，以及各行业的头部企业都是我们在服务的客户，我相信这些企业的选择不是没有原因的。
，讲一讲保利威能够给大家做什么事情。刚刚我提到的企业全场景的覆盖，在所有的直播可以深入的领域里面，保利威都可以给你提供相应的视频直播服务。
在这其中我们保利威的角色是什么呢?
我们首先是一家技术公司，所有这其中相关的直播相关的技术，我们都可以提供;第二，如果你也有这样的直播中台的需求，我们可以做，关于直播整个过程的运营，如果你想省心一点，我们可以做现场的拍摄执行，当然，还有刚刚提到的，如果你想快速给你的B端客户做直播的赋能，也是我们可以做的。
，作为一个市场人感慨一下，我在To B 这个行业也蛮久了，特别深的感触，从前几年公众号兴起之后，大家都在追求10万+，后来过了没几年，2018年开始短视频又火了，开始做短视频，这才一两年的时间，短视频还没搞懂对吧?直播要做起来了，变化特别快。
所以很多人说市场已死，其实单从这一点来讲，我觉得市场部本身就是一个日日新的部门，因为我们始终跟用户站在一起。用户的习惯一直在变迁，如果我们没有很快速地拥抱用户变化的时候，我就不能称得上一个合格的市场部。
这或许就是今天的主题，重生的意义，值得我们在座每一位骄傲的事情。
谢谢大家的时间，谢谢To B CGO。
