一皆通总裁杨圣专访：为中小商户提供一站式综合服务

　　在上月召开的两会中，中小商户的利益被反复提到，可见在国民经济发展中占有重要地位，与此同时，服务于中小商户的行业也连带受到管理层的重视，这些新的行业借助于移动支付、互联网及大数据等技术，也得以迅速发展。但是在一个相对年轻的领域内，没有即成发展模式，缺少行业领军标杆，中等规模的企业如何形成自己的商业模式，如何与进入该领域的大公司竞争，这是企业管理者最需要思考的问题。近日，一皆通总裁杨圣在接受采访时表示：我们要做的，是为中小商户提供一站式综合服务。

　　问：一皆通为什么会选择服务中小商户这个领域，有没有什么特别的原因或者意义?

　　杨圣：整个商业体系中，我们可以选择的服务群体是不太多的，首先，最常见的是服务C端客户，但是在这个领域内，能做成功的后来者不多。大家都知道， C端的领域内已经存在很多独角兽，美团、滴滴、摩拜单车等都是，互联网红利已经到了消耗殆尽的阶段，即使能融资，我们在初期的时候也不太可能找到巨大的资金去和他们竞争，所以服务C端的事情我们不太能做。其次，现在为大商户也就是大B端提供服务的企业也有很多，比如商旅公司等，这和团队的背景有非常大的关系，也非常依赖行业的资源，能创新的空间不是很大，强者恒强，新企业很难突破出来。

　　所以在服务对象上，我们选择了B to b to C当中的小b端客户，就是我们常说的中小商户，他们有什么特点呢?首先体量非常大;其次在经营上缺少系统的支持，这些都意味着我们有可为的空间;第三，当他们的需求和利益越来越被重视，国家就会有政策上的倾斜，这也是有利条件，还有非常重要的一点是目前行业内还没有形成明显的垄断，所以也不用去和行业巨头争夺资源，我们可发挥的空间就会大很多。另外，从小b端开始切入，往上可以进入到生产领域，往下可以连接C端消费者，就像个要塞一样，如果后期我们有大的资金接入，我们也可以做供应链，这就是我们的想法。当然如果说要赋予一些意义的话，我觉得服务中小商户本身就是有社会价值的事，他们是国民经济发展中特别重要的一部分，如果能帮他们改善经营状况，那么不管从经商获利方面还是从改善民生方面，我们都会有成就感。

　　问：既然选择进入这个行业，那么如何精准定位企业的业务方向呢?

　　杨圣：关于业务方向的定位，我们还是立足于解决中小商户经营中的痛点，他们有哪些痛点呢?这太多了，销售、采购、管理等等，什么都难，归纳下来主要是两个方面：开源和节流，那么我们怎么解决这两个方面的困难呢?

　　这关系到我们整个产品线，首先我们向商户推广聚合收款二维码，和传统的收款方式相比，使用二维码收款有很多优点，比如安全，能避免收到假币;比如方便，避免客户长时间排队付款;再比如可以自动记录营业资金，方便对账等等。我们会在这个基础上为商户带来其他的附加服务，如引流，或者广告等，这样就能帮商户提升知名度、扩大销售额。

　　至于节流，我们从解决采购问题上入手，即使只是在小商户上游的供应链上，也分了很多层级，有一级批发商，二级批发商，三级批发商等，分销体系层层加价，一件商品在流通领域的成本就会非常高。通过简化信息流，简化物流，缩短通路上的层级，这会提升商品的运行流通速度，降低商品本身的价格，这对中小商户来说是非常有利的。

　　所以我们推出了亿企购这个产品，帮商户进行集约采购，通过把大量零散的采购需求集约到一起，就可以去向上游供应商要求更合理的价格，我们通过这种方式帮商户降低进价，一定是受到欢迎的。

　　除了开源和节流，商户们还有一些其他的需求，我们也在有计划地提供资讯和金融方面的服务。所以整个一皆通的定位不是聚合支付，也不是电商平台，而是为中小商户做综合服务，我们会分析不同时期客户的需求，再根据这个需求增加或者迭代我们产品，。

　　问：到目前为止一皆通取得了哪些阶段性成果?

　　杨圣：我们从去年11月开始推出什码付聚合收款二维码，专为商户解决收款问题，到现在使用商户数已经将近4万，这个速度还是非常快的;我们的亿企购平台也在去年同期上线，这是专门的B2B电商平台，上个月更新到2.0版本，界面和采购流程都更加人性化，商品种类也更多;我们和民生银行也签订了战略合作协议，并接入了第一批金融产品，所以从收款到采购再到其他增值服务，我们在主要的三条业务线上都取得了阶段性的成果。另外我们还在全国范围内进行了营业网点的铺设，我们的营业部已经在九个城市扎根，每个城市又向外辐射两到三个县级市，所以我们的服务网络还是非常大的。

　　问：从去年开始，移动支付行业发展的特别快，很多银行、第三方支付机构也加入进来，另外在B2B电商这块，很多大的企业也开始关注到中小商户的需求，他们看起来更加有实力，那么一皆通如何和他们竞争呢?优势在于哪里呢?

　　杨圣：首先，如果很多巨头都想要做这个事情，那么说明我们的方向是正确的。

　　在经营过程中，我们也在一直观察，看中小商户真正的经营状态是什么样的，看他们真正需要什么样的服务，我们专门为此进行了第一轮的市场调研，范围涵盖经营区域的九个城市，最后的数据出来，我们发现，绝大部分的小b端商户，他们可能平时都用智能手机，但经营上互联网和移动互联网化程度都非常低，在三四线城市，小商户还习惯用现金收款，还在通过打电话的方式进货，很少用手机和移动互联网帮助经营。如果互联网化程度不高，就需要用地推团队开展业务，而大的互联网公司并不代表有很强的地推能力，这是两码事，我不认为他们这方面的能力会一定强过我们，所以我们之间并非不能竞争。我们现在做的事情，是通过人来服务的，涉及到大的团队的管理，目前我们地推团队的管理能力还是相当强的，这也是我们的核心竞争力，在这个方面我们可以和巨头竞争。

　　另外，不同的企业在同一个领域内经营的深度和广度会有差别，这些大的集团或者机构，往往会提供自己比较擅长的某一方面服务，很少像我们这样定位于提供综合服务，当你有一个需求，你可能会去选择某一个服务商，当有一系列的需求的时候，就会考虑到服务商能否全部满足这些需求。从采购到营销、包括经营中的推广、法律、雇佣、融资等等，所有的问题我都给你一站式解决，这样形成的一个闭环，会让客户产生依赖性，这也是我们的优势。

　　问：关于企业未来的发展方向，一皆通有什么想法，下一步要做什么?

　　杨圣：首先最基本的，我们还是会把目前的几条业务线做好，特别是B2B电商平台，我们通过减少信息壁垒，帮供应商拓展渠道，为小商户降低成本，这也是我们接下来这段时间的着力点。我们的电商平台叫【亿企购】，现在2.0版本的功能已经比较完善了，供应商也在引进过程中，陆续会有大量的商品上架，之后我们会举办一系列的促销优惠活动，让这个平台真正发挥它的作用。今年下半年开始，我们会开始和传统金融机构合作，共同研发我们面对中小商户的金融产品，帮他们提供投融资、保险保障等金融服务。

　　总之现在的市场变化实在太快了，几乎每一天都有新的变化和需求，我们做为一个创立之初的企业，在更新产品和服务方面有很大的灵活性，所以商户有什么需求，我们马上就可以做出反应，即使无法凭借一己之力完成，也可以通过寻找合作伙伴共同达成目标，所以也感谢我们的商户、合作伙伴以及投资方的支持和信任!