【51返呗】鼓励分期不是透支未来，是把选择权交给消费者

　　连续两次千万级曝光的事件营销，都被Vista看天下、新闻晨报等官媒关注，51返呗在狂热7月迎来一波用户增长高潮。

　　7月13日，51返呗在杭州召开了一个小型的发布会，对外宣布：注册用户突破300万，日活跃用户达到51万。两项数据均系平台创立以来的峰值。

　　51返呗运营总监朱明敏在发布会上表示，对于新兴消费金融服务平台，当前要想突围阿里、京东希望不大，但未来“小而美”的品质电商，在红海大战中定有一席之地。

　　“关键是不走‘重电商模式’，在减掉供应链和增加消费场景上共同发力。”

　　但加来减去，"轻资产"的51返呗还剩什么?商报记者独家专访朱明敏，解读51返呗作为电商新势力的商业逻辑。

　　商报:一个疑问：在天猫、京东这样巨头林立的电商行业，51返呗凭什么相信自己还有空间?

　　朱明敏: 天猫有花呗，京东有白条，但他们都是基于电商的金融。51返呗反过来是基于金融的电商，有自己的风控和催收。就分期体验上来说，京东需要信用卡才能分期，阿里要500元以上才能分期，而我们不用消费记录，不用信用卡，是想怎么分就怎么分。

　　商报:京东、天猫产品品类几乎覆盖生活所需，51返呗的选品策略是什么?

　　朱明敏:京东天猫要做网上沃尔玛，所以需要全品类，需要其它高毛利的产品来拉动流量。

　　但51返呗不同，我们的定位是一站式消费金融服务平台，我们的客户群体是消费旺盛规模庞大的年轻人，所以我们的选品大多围绕年轻人的衣食住行/吃喝玩乐展开。

　　这就决定了，我们既要有年轻人高频消费的低价日用品，也要有客单价接近2000元甚至高达万元的高价SKU。目前的销售列表里，51返呗出单量最好的是饿了么和3C产品。

　　目前，围绕年轻人的消费需求，51返呗商城已经接入包括E都市钱包、饿了么、滴滴出行、e代驾、易果生鲜、去哪儿酒店、邻趣星巴克、同城旅游火车票等第三方平台，一站式返利消费场景已经初具雏形。

　　商报:51返呗如何做到一年内从0到300万的用户增长?

　　朱明敏:51返呗的品牌定位是“中国首家消费分期+购物返利平台”，我们的着力点就在分期和返利机制的最大化应用上。

　　“一句话，不要轻视任何一个分期需求。有需求，就有市场!”朱明敏说，一块钱的分期需求，平台也会重视，之前备受关注的“辣条分期”就是典型。但很多时候底价商品带来的其他商品销售也很可观。“返利”则是51返呗最具竞争力的另一支点。所有消费都有返利，这些返利不仅可以用于下一次消费，也可以cover掉上一期的还款账单，也能最大程度留住用户。

　　51返呗商城并不打算做“所有人的生意”，而更希望聚焦于高成长性人群。“我们的核心用户年龄在23岁上下，他们受过良好教育，消费意愿强、消费频率高、对未来收入有信心，正在成为中国社会中产阶级的核心力量。”

　　作为一家综合“电商+金融”的服务平台，51返呗除了“消费分期+购物返利”，现金贷也愈发受到欢迎，成立不满一年，交易额已经突破10亿元。预计到2017年底，平台累计服务用户超过1000万人。

　　商报:电商注重流量，我们怎样迎合/吸引年轻人进入平台?

　　朱明敏:我们是有阿里巴巴基因的公司，骨子里就特别重视用户体验和对外宣传。年轻人热情高调，所以选品也多聚焦于他们喜爱的3C产品和潮流单品上。比如此前力推的OPPO R11，对于爱拍照的年轻一族来说，吸引力足够。

　　宣传一直是51返呗的重要工作，此前我们大多尝试以小博大的事件营销/社交营销等方式。但是企业到了不同时期有不同使命，比如今年下半年我们也会在杭州铺天盖地做广告，包括楼宇、电梯和灯箱。

　　商报:最后一个问题，51返呗主打信用消费，但在多数人看来这某种程度是"透支未来"提前消费，您怎么看待这种观点?

　　朱明敏:这个不是过度消费。过去总有这么一句话就是，你有多大的脸就安多大的鼻子。这是传统思维。但我们过了"重储蓄"的物质紧张年代，我们应该把消费选择权交给消费者。

　　愿意攒钱的就存着，但相当数量愿意提前拥有的中国人的消费需求也要尊重。人这一生都在为更好生活努力，年轻人合理规划，尽享品质生活没什么值得批判。对于拉动消费，促进国民经济增长，这也是相当有力的促进。