对于在线教育 创业最重要的是早期积累

　　主持/方玉书 黑马营5期学员 大家保创始人

　　嘉宾/汪建宏 黑马营5期学员 爱学堂创始人，原黄冈中学网校校长

　　整理/周逸巾

　　编辑/蒲鸽

　　未来在线教育的营销模式将有哪些创新?如何理解未来教育的刚需?十年后教育市场将呈现什么新的态势?大家保创始人方玉书对话爱学堂创始人汪建宏，准备好吸收干货吧。

　　问：小龙女做世纪佳缘不是挺成功的吗?创业又不是第一次，她现在是连环创业者，应该有很多创业的经验，为什么到了教育界怎么就走不通了呢?

　　答：对于小龙女来说，她以为第二次依然可以找到真爱，但是对于创业早期需要释放，二次创业需要积累后再次释放，没有经过积累是绽放不了的。创业者尤其是第二次创业者和第一次创业有本质上区别。比如说我这次创业首先找的是人，我觉得应该找一些在专业能力上比我强的人和我合伙，也就是说我的合伙人一定要在某些领域比我强大。比如我不擅长产品，那我们的产品就由原学而思团队来做，那么他研发的产品已经是K12阶段，标准。线下运营有一家北京比较出名的机构叫巨人，那么我就找到巨人的副总裁负责线下运营，再有我们在做学员客户之间交互，包括我们准备APP的时候，我们的移动端是由原腾讯云的产品总经理来负责。所以说我们的团队真正做到了能力互补。

　　问：积累指的是什么?

　　答：积累的过程就是不断给自己挖坑，然后自己从坑里爬出来。但这个坑要挖得适当，不能太深，要恰到好处，让自己在挖和爬之间做好互动。

　　问：梯子网已经失败了，现在你进教育有什么积累，又有什么人可以帮你?

　　答：五年前创业仅仅靠选对事，用心做就行了，但今天的创业除了要用心做，更需要找风口，等风来，这个过程比以前更煎熬。

　　问：我一直认为教育是刚需，刚需本来就处于风口，但是这个坑在哪里，你给我们讲讲。

　　答：教育的刚需你指的是培训市场刚需，但不代表在线教育的刚需，在线教育的刚需分为成人和中小学两个部分，成人教育因为它有学历的需求，专业技能的需求或者找工作的需求。但K12阶段，实际上对孩子来说是没有刚需的，我们发现这个阶段真正的刚需是孩子们要有兴趣去学习，在学习中孩子们要找他们喜欢做的事，这才是刚需。

　　问：但教育也是单恋啊，哪个小孩子喜欢读书、补习，本身学习负担已经这么重，还额外被占用课余时间，那能叫刚需吗?这也是变相强迫孩子去够买你们的产品。我觉得你们搞互联网教育的，针对的是去影响父母，真正的用户那些小朋友们其实是挺痛苦的。

　　答：你从我们的名字爱学堂可以感受到我们本身是让孩子爱上学习的，我们所有的课程不再是像传统辅导班那样去灌输知识，我们更多的是把知识用动漫和电影的形式来呈现，再加入00后们喜欢的各种互联网因素。我们觉得只要是孩子喜欢的东西，对他们来说都不是负担，如果能在学习的过程中享受快乐，我觉得这是一个很有创新的事情。国内教育市场上所有的产品都是在针对父母做营销，但我们的不同在于是从孩子的角度出发，做孩子喜欢的教育产品。传统教育机构对老师的要求有两部分，一个是功底，一个是责任心，而爱学堂将功底通过线上的个性化职能教育来完成相对的标准化，责任心就变成了我们的第一考核，如果我们坚持这样的产品和教师选材标准，那么我们就可以找到孩子们真正喜欢的学习课堂。爱学堂的理念是有趣有效有爱，有趣体现在我们的动画课程上，有效体现在线上线下相结合，有爱则体现在我们把老师的选拔标准重新调整，更加注重对学生的爱心和教学的责任心。

　　问：一句话说说你们的核心竞争力?

　　答：真正从用户角度出发，做出让孩子尖叫的产品。

　　问：如果像新东方，或者学而思，他们去做同样的东西会不会比你更有优势?

　　答：我一开始就强调这个问题，创业最重要的是早期积累。这些机构从最开始创业时都是从自己特长开始积累，所以也是在释放自己的特长，如果他们要想颠覆自己的话，从某种意义上，他们和我们是站在同一起跑线上的，而且就目前k12市场而言，无论从团队还是从产品上看，爱学堂都已经具备了一定的优势。

　　问：在整个教育行业你们面对的用户群是谁?解决他们什么痛点?应用在什么样的场景?

　　答：K12阶段的用户群一定是孩子，但是买单的是父母。所以这两者间的平衡是很难做到的，既要做出让孩子尖叫的产品又要让父母来买单。爱学堂的产品最主要解决的是孩子持续学习的问题。所以我们的理念是他在碎片时间和任意地点都可以完成他的学习。线上课程基本是在他课外的时间里完成的。

　　问：你的产品不仅仅是课件还可以和老师之间产生互动对吗?

　　答： 是的，我们的产品不仅仅是课件，它是一套智能学习系统，孩子一旦进入之后会根据他的学习能力水平自动适配他要学习的课程。除了课程内容外，我们还有测评诊断、答疑、学习行为分析等功能，不会的问题还可以通过与老师的互动交流来解决。最主要的是每个孩子的学习行为、学习特征等都会在大数据平台来体现。基于数据和单体的行为分析来更新每周的学习规划。

　　问：你的新一代产品爱学堂面世后你的营销策略是什么?

　　答：创业者尤其是第二次创业者和第一次创业有本质上区别。其实黄冈网校当初最擅长的就是渠道，你可以把它理解为一种营销方式。爱学堂的营销可能会区别于黄冈网校。爱学堂早期的时候，从定价上就变得特别低，我们差不多花了数几千万人民币开发的一套智能学习系统，如果按以前定价一定是过万的费用，而今天给孩子们去使用时，每个月差不多只收10块钱。也就是说一个小朋友花十块钱就能买到我整个智能学习系统的体验包。那么我们再向这些小额的线上注册用户发邀请函，邀请他们到线下体验我们的服务。这就给我们创造了一个线下转化的机会。而线下的收费从目前来看家长和孩子也都能接受。总结来说线上小额收费快速获取用户，线下通过小额付费用户到线下免费体验进行有效转化。我们12月才开始在线上进行小范围推广，目前线上用户已经有一万多人，愿意到线下免费体验的有1000多人，愿意大额付费的已经有300多人。

　　问：你的团队是各领域的高管，我记得黑马营在广州的一次课程中IDG的合伙人提过豪华团队不投，而你现在组的就是一支豪华团队。你如何保证团队的完整性以及你可以控制管理他们包括如何留得住他们?

　　答：第一、豪华团队难驾驭，因为每个人都有各自的想法。所以我强调了一点，团队一定要互补!这样才有互相存在的价值，我也记得在黑马营的一次课中有位也讲过，合伙人就是你看着他很美但是你做不到。我的合伙人彼此之间就看着很美，但对方的能力我做不到。

　　第二、创业的早期是一个释放的过程，但当你真正扎根做一件事时你会发现又是个重新积累的过程。遇到很多挫折，很多团队就散了，但对爱学堂团队来说我们成立也有一段时间了，当我们遇到困难时，因为彼此能力的互补和对彼此做的事的程度的一种认可，我们反而出现了第二种力量，就是我们快速的从坑里爬出来，甚至我们根本就绕过了很多小坑。

　　问：你现在的营销模式从收费定价、到渠道都是全新的，为什么要放弃原来已经成功的路去创一条新路?你又是如何去搭建这个体系并验证它的成功呢?

　　答：你这个问题非常好，在黑马营给我，的感触就是，我学会了否定自己。我觉得我们很多创业者最害怕的就是否定自己。我从这次创业的感受是，你只有不断地否定自己还可能不止一次，你得出的结果才会是坚定的。对我来说放弃一个数亿营收的公司是痛苦的，但我觉得我做的那个事也许是上一代的事，那些存在已经10年的网校从形式到形态都不是让用户觉得很爽的产品，但是可能是因为我们比较擅长做营销或渠道，我们把它做成一个这个行业里面，的产品，但从我内心而言，我觉得这是一个我不太满意的产品。e我更多想做的是一个给用户真正创造价值的产品。有很对的理想情怀，过程是痛苦的但相信结果是好的，特别是当你找到了这么多志同道合的合伙人，重新绽放相信力量一定会更强大。

　　问：你是怎么找到几位合伙人的?

　　答：这些牛人很多就在我们身边，他们在成为我的合伙人之前，我们都是认识的，我们有很多情感上的沟通，如果想找到他们，让大家一起干一定是基于对事和对人的认可，但首先一定是基于对事的认可，他觉得这事是他想做的，甚至比你还想做，得多参加活动。创业家有很多活动，腾讯云的哥们就是在其中一个活动上认识的，一见如故。资金我们也拿了不少的投资，资源上面，清华大学也给了我们一些资源，因为清华控股是我们的股东之一。这两种资源和资金齐备再加上我本身的一些创业经验，我再去找合伙人把事说清楚，如果觉得靠谱他一定会心动。创业者最重要的一点就是讲述业务的能力，之前一篇文章叫《马云的墨镜》，这篇文章提的最多的就是他把对未来的坚信提前晒出来。

　　问：作为教育界的老兵和产品经理，能不能和我们描绘十年之后中国的教育市场会有什么变化?

　　答：第一、今年大家都在说在线教育有些泡沫，我觉得就像当初大家预测说互联网泡沫一样，如果今天来看在线教育，也可能就像那些年我们回去看BAT一样，因为在线教育和他们一样一定会诞生千亿级别的企业，这个行业太大了，光看K12这个阶段都已经是过万亿的市场，只要诞生一家大公司就有可能就是千亿级别的。

　　第二、目前在线教育存在的几种形态：平台、工具、内容。我认为做平台的困难在于有bat三座大山压在那里，他们有很明显的流量优势。工具的特点是推广快，但是越轻的模式就越容易被复制。我认为市场上目前最缺的就是内容，内容是比较难干的，也是流量巨头们做不来和不愿意做的，如果用优质的内容加上很好的线下运营的话，我觉得就是今天在线教育的机会。也是创业家一直提倡的重度垂直，我们切一个细分市场，从线上到线下，我们基本把我们该干的活都干了，尤其是线下的活，这就是未来我们的核心竞争力。线上转化能力目前只能由小额产生，因为大额转化很难，线下则是已经存在的需求，我觉得它是一个超级大的培训市场，后期随着我们线上的小额付费用户的增长，我们会不断推出新的增值产品，确保线上用户的持续快速增长。如果让我对未来做判断的话，未来一定是一家有内容，有流量，有线下，并能把这三者之间，融合的公司，这一定会是一家伟大的公司。

　　总结：我觉得今天的在线教育市场，可能和在座各位所在行业的市场是一样的，纯靠天派或者地派已经是不行的了，只有天派和地派的跨界联合才可能成功。