做成功净水器代理商离不开这五个步骤

　　净水器代理加盟商卖不出产品，净水器十大品牌、国家高新技术企业泉露认为常见的一个原因是，潜在顾客认为自己没有买产品的需求。事实上公司的产品或许恰恰正是他们需要的，然而只要他们认定没有需求，产品便卖不出去。俄亥俄州大学(Ohio University)副教授摩尔(David Richard Moore)在训练与发展杂志(T+D)指出，在这种情况下，代理加盟商如果直接挑战潜在顾客的认知，可能引起他们直觉式的防御，切断了双方的沟通。比较理想的替代做法是，净水器代理加盟商鼓励潜在顾客自我反省，让他们对现况从满足转为不满足，加强他们积极参与销售过程的动机，技巧性地引导他们走上购买产品的道路。

　　至于代理加盟商要如何引导潜在顾客自我反省，净水器代理加盟商把自己定位为一位提供解决方法的有价值伙伴，依照下列步骤模仿苏格拉底问问题，打开潜在顾客接受新可能性的大门;具体操作泉露净水器总结了五大步骤：

　　步骤一：厘清目前的状况。要走到代理加盟商希望的终点，首先得知道潜在顾客的起点在哪里;换句话说，代理加盟商得先了解潜在顾客的想法跟态度。代理加盟商可以问这样问题：贵公司目前在卖哪一类的净水器?还喜欢吗?

　　步骤二：找出台面下的理由。了解潜在顾客的想法之后，代理加盟商进一步问问题，以了解该想法的根据。代理加盟商可以问这样问题：当初贵公司为什么选择购买这类或这个品牌的净水器?是否考虑过其它类别或品牌的净水器?最后为什么没有选其他品牌?

　　步骤三：探究支持该理由的证据。请潜在顾客亲口说出他们的理由，并且回忆支持该理由的证据，等于是鼓励他们挑战自己的想法，打开接受替代想法的可能性。代理加盟商可以问这样问题：贵公司有没有曾经因为使用这个品牌，而达到预设销售目标?相反地，有没有使用这个品牌，却没有达到预设目标?

　　步骤四：寻求替代方案。到了这一步，代理加盟商可以着手协助潜在顾客形成新的想法。代理加盟商可以问这样问题：有没有人曾经提出，换品牌的?贵公司目前销售的净水器有没有什么缺点?如果继续销售，其他人、部门或项目有没有可能被影响?

　　步骤五：突显影响力。如果潜在顾客已经表达可以接受替代方案，代理加盟商会想要开始卖产品，但是特别注意，可以接受改变，并不代表潜在顾客愿意实际做出改变。这个时候还不要急着卖产品，再加把劲推他们一把，引导他们思考改变跟不改变各会有何种结果。

　　泉露净水器温馨提示代理加盟商们：五个问问题的步骤都完成之后，再开始卖产品。